对于众多经销商来说，春节前后是销量提升，市场扩大的大好时机，但是在今年，由于疫情的持续蔓延，使众多家居经销商活动没办法搞，开门迎客也是一张再等，库存积压，损失惨重。
常言道福祸相依，疫情的爆发还给经销商带来了警醒和机遇。然而，经销商想要快速的抢占市场，就不能在疫情时间内怨声载道，而是要充实自己，以便在疫情结束后强势出击，快速的抢占市场。那么，经销商该如何做才能够使自己逆势增长呢?
姚刚：“希望卖场能以更大的商业智慧助我们共度难关”
姚刚掌舵的梵华怡居北京大区是京城家居市场罕见的大商巨头，运营着欧派、顾家家居、梦天木门等家居大牌，在北京有近百家实体门店，遍布各大建材市场，甚至涵盖全部远郊县区，经营总面积超过2.5万平方米。
庞大的市场触角之下，是不菲的租金，所有门店年租金超1.2亿元!
2020年春节，为抗击疫情，家居卖场一再延期开业，春节假期一再延长。姚刚应该已经结束了一个寻常而惬意的春节假期，或者已经在岗，或者在返京的路上。这场疫情，让他难得有了一个超长假期，与常住北京的老婆孩子一起在湖南老家与父母尽享天伦之乐，也让他第一次在假期期间就感到了比工作状态下更深的焦虑：疫情何时控制住?什么时候能够正常开展工作?
急于工作，是因为形势严峻。红星美凯龙宣布免租一个月，众多经销商欢呼不已，但是对于梵华怡居这样的“巨无霸”体量来说，减压效果实在有限。“我们在北京红星美凯龙有23家店面，减免一个月租金确实能减少一部分压力，我们表示感谢。但如果疫情不能尽快控制住，不仅2月份没法正常营业，还会导致接下来整个一季度甚至二季度都会出现很大的经营压力和现实风险，形势非常严峻，情况不容乐观，希望各大卖场都能体谅广大商户的现实困难，以更大的商业智慧帮助我们共度难关。”
在期待卖场支援共度难关的同时，梵华怡居自身也在为备战疫情带来的变化做准备。
安排了专门人员每天跟踪统计所有员工实时动态，每天召开电话、视频会议，就接下来工作如何开展内部进行探讨。“这次疫情影响广泛深远，对接下来传统行业可能会带来灭顶之灾，员工的安全和企业的生存问题是摆在眼前的头等大事。”姚刚认为，面对疫情的冲击，很多企业的原有经营模式都会面临挑战，企业要想在接下来发展得更好，就要不断調整、升级，以更好地适应市场和行业的变化。待疫情结束后，优秀的企业会迎来新的转机，所以这也是梵华怡居内部自我调整升级的好机会。
万德杰：“假如所有卖场都能有减免政策……”
踌躇满志准备大干一场的万德杰，迟迟未能等到开工的信号，压力愈来愈大。
2020年1月19日上午，开车回山东老家的万德杰第一次从广播听到新型冠状病毒肺炎时，没想过会跟自己有什么关系，也不在意。
此前，他一直在忙着带团队，规划新一年的战略。2019年10月份，他刚刚接手绿盾中天门窗北京分公司的运营，经过三个月的调整，一切都在朝着更好的方向前进，尤其是定完2020年的战略目标，他踌躇满志，准备开工后大干一场。
1月20日，当钟南山提出“新冠病毒存在人传人”时，万德杰也没怎么恐慌，“觉得这肯定是可控的。”直到1月23日武汉封城，大量的网络舆论爆发，同时老家山东也开始进入戒备状态，他开始觉察到问题的严峻。他第一反应是员工的安全，于第一时间给员工群发了通知，确认大家的健康状态，并提醒大家做好自我防护。1月27日，当看到各个卖场延迟开业的通知陆续发出又陆续延后，压力一下子上来了。“第一季度的目标怎么办?”
绿盾中天门窗现在在北京共有11家门店，总营业面积近1000平方米，月度总租金接近50万元，加上平时的营销活动费用，平均月度固定费用近百万元，这还不包括人员费用支出。尤其是对于门窗这一品类，从店面销售，测量，安装等都需要到岗完成，一旦没有销售支撑，长期延迟开业带来压力“几乎是令人窒息的!”
红星美凯龙免租一个月的消息，让万德杰内心的焦虑“瞬间减轻一些”，但是压力依旧在。11家门店中，除了2家在红星美凯龙，还有3家在装饰公司等渠道展厅、6家在居然之家。他坦言，“假如所有卖场包括居然之家在内都能有减免政策，能缓解我们一半的压力。毕竟企业面对的不仅是卖场的租金，还要承担所有团队人员的开支，要面对疫情过后市场的反应周期等，一切都是未知的负荷!”
压力虽然巨大，万德杰也在和团队积极响应国家号召，做好疫情防护。“我们已经通知所有店面销售人员同客户联系，将测量和安装时间延期到3月1日。我们不仅要保护好自己的健康也要为客户负责，宁可少十单，绝不给客户传递一丝危险。”
对于接下来的市场，万德杰认为很难预计，但相信会好起来。“红星美凯龙等卖场作出的免租政策，让大家看到了行业共担风雨的凝聚力。居然之家作为建材家居领军卖场，在疫情严重时捐款2000万元支援武汉，相信接下来对所有居然之家的商户也会有更好的政策出现。在这个特殊时期，所有的企业和国家都是一体的。”
刘永伟：“每个月租金占固定成本的76%……”
比起大商，普通的一线经销商压力可能更大，房租占成本的比例也更高。
疫情发生得太突然，让刘永伟措手不及。
刘永伟管理着大信家居在北京的两家门店，一家在红星美凯龙西四环店，一家在集美家居定慧桥店，每个月开支25万元，在所有成本中，每个月租金需要19万元，占固定成本的76%。“在销售旺季，我管理的门店单月销售额能达到200万元，同卖场中排名前二。”经营好时，房租自然没什么压力，但疫情持续，让他压力越来越大。
2020年1月18日，刘永伟自驾从北京回到老家河南新乡市，准备过春节，第二天就看到了湖北武汉有关疫情的报道。1月23日早上10点，武汉封城，紧接着湖北其他城市也宣布封城，各省相继发布延迟复工通知。
1月31日，北京市人民政府发布通告，“除必需行业外，各企业2月10日上班”，但出于各方面考虑，刘永伟所在的大信家居宣布将正常复工时间从2月10日推迟到2月20日，刘永伟的心情逐渐从担忧转为焦虑。“疫情发展的态势尚不明朗，若再有延迟，那么2020年上半年的业绩将会受影响。”刘永伟担心道，“从复工到正式卖货，还需要时间，当时心里挺空旷的。”
他粗略估算了一下，最早也得3月15日之后才能卖出货，“现在不像‘五一’、‘十一’，有结婚、急着住新房的，即使有也会因为疫情而往后拖，所以就算商场开了门，估计也没人逛”。除了门店租金以外，复工人员不齐也是一大问题，这两家门店包括销售员、设计师和安装工在内，加起来有40多人，一部分是北京本地的员工，还有一部分来自外地，外地人员返京后不能马上到岗，需要“自行在外隔离14天”。
“对家居经销商来说，每年2月的生意本身就不好做，如果3月再受影响，等于两个月没有什么收入，损失巨大。”刘永伟虽然嘴上说着“生意可以不做，抗击疫情是大事”，但面对这个月的经营压力，仍然信心不足。
刘永伟只是众多受疫情影响的经销商中的一个。大信家居在北京有20多个经销商，市区里加上郊区共有30多家店面，大部分都是加盟商。加盟商一旦受到打击，将影响到工厂的生产。如果工厂少开工一个月，损失将会更大，在这种情况下，有些企业现有的资金只够维持一个月。好消息是，1月29日，红星美凯龙宣布自营家居商场减租一个月，让经销商的压力减轻了不小。
门店暂时不能开，大信家居便加大了线上服务力度。刘永伟向北京商报记者展示了一个368人的“大信定制家具咨询”微信群，2月2日上午9时许，一位消费者正在向设计师询问如何做厨房吊柜，有工作人员进行解答，像这样的微信群一共有4个，每天都有互动。“业主将小区户型图交给设计师，设计师用软件提前设计，提前沟通方案、预算报价，足不出户就能带来订单。”刘永伟希望，疫情过后，2020年家居大环境能比2019年好一些。
经销商老板该做什么?
先要说一下，不要再娱乐了，别再抱着手机刷短视频了，你哪有时间娱乐，考虑一下自己，活下去是你的最高战略。
一、给自己树立信心
给厂家高管或当地的高手老板们打一遍电话，给自己打打气。心态决定一切。我为什么把这个建议放第一条，而不是给员工开个会鼓舞一下他们的信心?因为，大部分经销商老板自己都没信心，都愁着不知道怎么干。信心比什么都重要，相信一句话“方法总比困难多”。
二、给团队树信心
给团队开个会，帮大家调整一下心态经过第一步，加上自己的思考，我敢保证，你的信心有所提高。这个时候，该给团队开个会打打气了。
开会前，要想清楚，你要讲什么?然后列个提纲12345，把要讲的写出来，正所谓“想明白——写明白——说明白——干明白”。就这一点，不少老板都搞不好，不会开会，开不好会。那我就简单列个开会提纲：
“
1、关心一下每个人近况如何?提醒他们要注意防范疫情;
2、问一下心态如何?有什么顾虑?有什么想法?放假心态转为备战心态，消极心态转为积极心态，被动等待心态转为主动出击心态，做好两三个月的长期作战心里准备，老方法旧思路的心态迅速转为迎接变化拥抱变化的心态，
3、说一下你的工作想法，和接下来的工作安排。这个是核心，有事做，大家的焦虑感就会降低，信心就会提升。”关于开会，由于疫情大家不能相聚，可以微信群里发起多人“语音通话——选择成员——勾选——开始——打开摄像头”即可，超过9人的会议，也可以用钉钉等各种可以视频会议的软件，今年视频和直播会特别火。建议，打开摄像头，大家相互能看见，才有在一起的感觉，效果非常好，百闻不如一见。不要以为在微信群里打几段文字，或者留几段语音也叫开会。如果你以前没玩过这个视频会议，正好借机熟悉学习一下，以后你发财了，周游世界了，也能远程开会安排工作。不然，真要被社会淘汰了。
三、战术调整，安排好大家的工作，谋求第二增长曲线
1、 老板+员工，趁机学习
学习的途径1：参加厂家组织的线上培训。最近我看很多公司都在组织一周、十天甚至到持续到2月底的每天线上培训计划，内容也很有价值。当然，这跟企业的商学院建设有关，有的企业商学院建设得早，现在正好发挥作用了。学习的途径2：第三方组织的收费线上培训，专业度也很高。平时让你学习，可能真没空，现在你真有空了，因为疫情，你想打牌都找不到人，正好静下心来学习充充电、磨磨刀。学习的途径3：看关联性大的网站，能给自己带来信心和方法，比如看“微家居资讯APP”等等，里面有很多不错的有启发性的文章;
学习的途径4：听一些关联性虽然不大，但有一定启发的线上课。2020年的直播课如雨后春笋般，比如最近呼声很高《穿越疫情-泛家居行业公益直播课》，都可以免费听听。(关注“微家居”公众号，并且在后台回复“中国加油”或“武汉加油”，添加工作人员微信，邀您观看直播，并加入专业社群共同探讨吸取经验，更有机会领取行业神秘礼包。)
2、安排工作
a、设计师干什么?①做设计效果图把所有半年内要交房的小区，所有户型，做3个设计方案，务必把客户家的方案设计当成是自己家的房子花心思来设计。然后做好方案后，先在你们公司的微信群里，给同事和老板做设计方案的讲解，我们叫做“方案演练”，方案设计必须要有亮点，只有当你的老板和同事觉得“这个方案不错”时才算完工，才能给客户做方案讲解。如果方案都打动不了自己和自己同事，如何能打动客户。②联合销售人员，建群给客户做方案的讲解，促进客户对你品牌的认可。谁占用客户时间，谁就容易成交。③学习充电看专业书籍(我推荐首选逯薇的《小家越住越大123》、日本近藤典子的《尺寸间的井井有条》)、公众号、竞品的设计方案、软件开发平台(三维家和酷家乐)的优秀作品、《交换空间》视频、专业对口的线上培训等等。就这个三项工作，够设计师忙了，根本闲不下来。
b、导购和店长干什么?除了前面提到的学习，再做老客户回访带单+未成交客户筛选+电话营销。这个时候，反而是与客户沟通最好的时间，因为客户也无聊至极。
①做一下样板房直播前提是你2019年已经做了样板房。我去年在给企业做咨询服务和经销商培训时，呼吁大家做样板房，很不错的是有些厂家的经销商去做了。这个时候，正好发挥了作用，你想一下，别人无计可施，你却在直播样板房，不管是潮流性还是客户的认可度，你都超过对手一大截了。
②修正或做年度规划对于已经有年度规划的经销商，借机要修正一下，目标要不要改还不好说，至少实现目标的措施方法要改了。我公司也是这样，春节放假前才确定的实现年度计划的措施方法，放假没几天就要推翻重来。对于年前没有做年度计划的经销商，其实这部分人群是大多数，最近正好学习一下做年度计划。
基本框架：基本工资+考核工资+各类提成+福利+年终奖
基本工资的高低，是基本保障，往往差两三百就能吸引人才的加入;
考核工资是“你想要什么你就考核什么”;
提成，那就多了，比如：不同坎级不同的提成，不同产品不同提成，不同单值不同提成，等等。最怕很多经销商只设定固定提成，如1%。
福利，常见的给员工买保险，就这一点，对招人留人的吸引力也是不小的。
年终奖，就是完成一定的目标，给一定的年底奖励。奖励的发放也有技巧，我建议采用532，即春节放假前发50%，年后的6月底发30%，年底发20%。
具体的薪资方案，各位经销商朋友可以问问厂家，或问问优秀的经销商他们是怎么设定的，或者是去听听薪酬设计方面的课程都可以。在这里，我就不再延伸，不再一一例举。补充说一点，不要以为薪资方案有竞争力就万事大吉，核心是老板有能力有方法带领团队去实现业绩目标，帮助你的员工拿到满意的收入。记住：老板要对员工负责，就好比老公要对老婆负责一样。按新冠肺炎14天的潜伏周期算，疫情应该3月份会大大好转，暂且就给大家这几点建议，够大家忙这一两个月了。后面有机会，再给大家分享。按我说的，赶紧动起来，保证对你有用。与其焦虑，不如行动。祝大家顺利渡过不平凡的2020年，危机危机，把危险变成机会!
