微利是家具行业发展的必然，从行业的发展来看，市场越是规范，行业越是成熟，利润越是稳定，越是微利。因此来说，成熟的行业都是微利行业，家具行业的微利时代必然是未来的常态，暴利时代已经过去并且再难回来。因此，家具企业必须要正视这种常态，分析微利经营的新方式，企业该如何做出调整，以往高利润快速发展的情况下企业的经营方式需要做出调整，管理需要更加精细化，企业从产品研发设计到采购、生产、渠道、品牌包装等方面都需要有所创新突破，以适应新环境。

      创新是家具企业在微利时代最好的生存发展动力。最明显的自然是设计，从今年春季的家具展会来看，设计的力量被释放出来，企业对设计的重视和设计的地位达到前所未有的高度。所有家具企业不论是抄袭还是原创，都有自己的市场认知和设计理念，不再是以往只是原样抄袭。

      一方面是产品本身都更加有设计感，在造型款式、线条、色彩，以及用材上都有极大提高，同时更加注重产品的使用体验，也就是功能性，产品在设计上对现代生活的使用体验更注重，也就是常说的产品更加人性化；

      另一方面在商业展示上更加注重体验感，也就是在软装搭配设计上提升较大。总体来看，大部分家具企业都把设计当做卖点，寄希望于创新设计重回过去的高利润时代，即使不行也能增加市场竞争力。

      家具产品是企业的核心，风格上能够把握市场流行趋势，同时在使用实用功能上往智能家具、多功能家具发展。比如研发设计更加便捷的拆装产品；比如把微型消毒器置于柜体，帮助消费者对内衣裤、被单等进行更好的杀菌消毒等。必然更有竞争。

     另外在商业模式上也要创新。家具行业以往的单一渠道模式已经被打破，多元化成为趋势。从电商大规模冲击传统渠道开始，打着低价、方便的旗号迅速抢占家具市场。随之而来的是独立店、定制、整装、房地产、软装平台、设计师等等各种概念和渠道，家具企业对原有的经销商体系有了新的规划，愿意去尝试新渠道，努力成为新渠道的受益者。

      而在采购和制造方面更需要提升。家具企业的联合采购和家具原辅材料组成供应链联盟等在近年来受到业内极大的欢迎，家具企业以期降低采购成本。同时，在提升制造能力上也不断投入，一方面大多数家具企业不能投入达到智能制造水平，但也更新制造设备，减少人工，提升效率；另一方面转移制造基地，外转内移，把基地转移到东南亚或者内地，或者直接外发给东南亚制造企业，采购半成品，降低成本，提升效率，同时转移风险。等等。

      微利时代的到来，带来的必然是市场竞争的更加剧烈，那些管理不善、效率低、成本高、渠道单一，只有暴利之下才有生存空间的企业必然是面临被淘汰的危险。家具企业要在尝试新渠道、为经销商赋能、提高效率、降低终端加价率，以及拓展新品类等方面不断努力，以取得长期成长。

     近年来，家居经销商面临诸多困境：客源变少，不促不销，成本越来越高，全网全渠道、生意越来越艰难……在家居微利时代下，家居经销商如何生存？

        一位在家居行业浸染10多年的北京经销商很无耐对笔者坦言，商场从去年4月开始客流量明显减少，以前位于二楼300多平的店面5个人，经常出现接待客户忙不过来的现象，而现在由于客流量明显减少，5个人经常闲着，不得不派两位导购轮流跑小区，虽然跑小区成效不会立竿见影，但至少可以推广品牌，也会有一些小小收获。

       商场客源变少成了销售的最大困扰，为何变少？家居市场发生结构性的改变，曾几何时消费者买家具都去卖场，现在不一样了，家具城由唯一的入口向全渠道运营转变，比如：定制行业捆绑成品行业、规模建材企业品类延展、电商平台抢占资源、装饰行业全案设计推出一站式服务、房地产开发商全域资源整合等等，都在透支和拦截成品家具行业的市场份额。

      一位在定制行业里干了6年多的经销商表示，很多楼盘，早在交房前半年，就已经进行过好几场团购。这非常可怕。当我们还在商场坐等销售的时候，人家已经签了很多单

     拎包入住项目。市场份额被众多渠道拦截，经销商如何主动出击获取上游流量？真正的“拎包入住”这种全新的整装模式吸引了大批经销商和业主关注。

     有数据显示，2018年在整装行业80后消费者占比83.6%。消费主体改变了， 80、90后是主要服务对象，这一代人更多崇尚自由简约的生活方式、一站式置家成为首选。所以，以满足消费者需求为核心整装模式顺势推出，同时从上游抢回了消费者流量，很多传统家具的经销商升级转型做智能家居整装模式，与装修公司合作，解决从毛坯房到“拎包入住”一站式解决方案。

       一组靓丽的数据可以说明整装的市场表现，新疆某品牌大家居开业期间，到场216户，签单92户。其中整装35户，合同金额614.65万，成品家具签单58户，签单额86.63万。合计金额701.28万。

       从以上数据可以明显看出，整装金额远远大于成品家具销售金额，成品家具销售没有出路了吗？答案当然不是。每一种模式都有与之匹配的细分市场，关键要适应市场的节奏，适时转型升级。

      经销商转型升级。一位老经销商坦言：以前，在卖场里占据一个好的位置找销售能力强的导购，并找几个装修公司或是设计师合作就行，或是参加几场联盟，多做几场活动就行，现在这些都不能满足我们店面的运营需求了。

      现在，经销商都开始思考、不断去探寻行之有效的经营之道。卖产品的方式变了，要讲究体验式，场景化；服务的方式变了，以前是售货员方式，现在的客户需要你能解决问题；服务意识变了，对服务的水平和营销的内容有了更高的要求。

      经销商不能是单一的某一渠道坐等销售，也不再是简简单单的营销策略，而是要开发多渠道营销，并与店面结合的方式，即真正能打动消费者，并且能带消费者进入店面体验的全新升级方式。像这样的经销商，市场在变，他们的思维马上就跟着变，踩准市场的每一个节拍，全情地投入到经营升级转型中去，即能赢得当下的消费升级市场。

      据中国家具协会数据统计，2018年，6300家规模以上家具企业主营业务收入7011.88亿元，同比增长4.33%；出口555.77亿美元，同比增长8.08%；进口32.90亿美元，同比增长7.80%。2017年1—12月，中国家具行业规模以上企业共有6000家，累计完成主营业务收入9055.97亿元，同比增长10.11%。

      对比2017年的销售数据，很明显可以看出家具行业正在微利下生存。作为家具行业面对消费者的窗口行业，家居卖场的生存情况如何呢？

      红星美凯龙发布的2018年度业绩报告显示，2018年公司实现营业收入142.4亿元，同比增长29.9%；扣非后归属于上市公司股东的净利润达25.7亿元，同比增长11.3%。

       截至2018年底，红星美凯龙经营了80家自营商场和228家委管商场。此外，公司以特许经营方式授权开业22家特许经营家居建材项目，共包括359家家居建材店/产业街，公司经营的自营商场和委管商场，覆盖全国29个省（自治区）、199个城市。2018年，红星美凯龙自营商场收入同比增长12.1%达71.68亿元，委管商场收入同比增长15.1%达41.77亿元。

      据悉，红星美凯龙在向“全渠道泛家居业务平台服务商”转型。将从科技、设计、规模、环保、采购五大板块促进升级。红星美凯龙还通过电器生活馆、门窗体验馆、设计进口馆、灯具体验馆四大主题馆、“未来适”新零售概念店，以及“百城千店”计划，提升家居消费体验。

      我们来看看另一家居零售巨头居然之家的发展情况。截止到2018年底，门店遍布全国30个省市（自治区）、进驻272个城市、签约门店数量达到531家，累计开业门店数量达到303家、市场销售额超过750亿元。公司以家居为主业，以家庭大消费为平台，业务范围涵盖室内设计和装修、家具建材销售、智慧物流、商业会展、金融服务、院线餐饮、儿童娱乐、体育健身、数码智能、居家养老等。居然之家主动从“大家居”向“大消费”转型，还打造云设计家和居然管家两大平台，构建大家居业务闭环；与上下游融合方面，居然之家携手阿里巴巴实现了40余家门店商品、交易、服务全链路的数字化。居然之家推出智慧物流、居然金融、垂直森林城市综合体三大平台，构筑全产业链生态圈。

      不难看出，两大家居零售巨头销售增长超过了家居行业的增长，他们都同时从微利的家居行业升级到多渠道、大消费行业。只有将家居业务不断升级、扩大、转型才能有更多的成长空间。就像我们曾经提到的，经销商不单是经营套房家具，有的从整体家具向整装大家居方向发展，赢得更多的资源和利润空间。