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2019年家居经销商四大困境!

  2019年,各种创新、裂变和突破纷至沓来,传统的渠道通路正在被重构,市场趋于饱和,面对行业裂变、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等,经销商的处境越来越危险。在此背景下,2019年家居经销商可以选择的就是,要么做大,要么转型!

  ◆◆卖场流量断崖式下跌◆◆

  此外,整装,全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量,过去客流如潮的日子不会再有,现在终端卖场越来越多,精装、整装、团购、微信营销等渠道多元化,家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑!

  事实上,今年以来,不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生,北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停,可以预见在未来这样的趋势会更加明显,家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。卖场的不景气以及客流量的下滑,势必造成前端竞争的激烈,谁能够离客户更近成为2019年决胜的手段。

  2019家居建材卖场流量将断崖式下跌,这是一个不争的事实,以后卖场更多的承载的将是产品展示,聚客的能力越来越弱,家居建材经营或将会走进普通超市,家居超市化等,与日常消费品同台,或许在不久的将来就可以出现。经销商唯有打造好内部团队,全网布局,让自己距离客户更近才是王道。

  ◆◆经营成本抬高◆◆

  首先,经销商这个层级,上有厂家任务和现金压库存的压力,下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力,中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括:你的钱呢?压货了!那你的货呢?卖了!那你的钱呢?压货了。经营成本高居不下。

  再者,如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道,随着家居的消费群体日益偏年轻化,“一站式购齐”成为了年轻群体的需求,因此家居销售渠道也必须发生相应改变!2019年,原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种、跨领域经营,整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式,经销商代理的产品会越来越齐全,产品种类越来越多。与此同时,经销商必须打造与其经营模式相适应的专业团队,这必然会导致经营成本抬高。

  因此,如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大,要么做死的核心之一!

  ◆◆资金链紧张◆◆

  除了经营成本的抬高,资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境。相对于定制家居无库存、轻资产的情况,大部分传统的家居经销商都要背负库存和资金压力,如果没有足够的客流,或者不能及时收到货款,就容易造成资金链紧张。

  与此同时,家居经销商与厂家之间也存在着复杂的利益关系,导致资金链紧张。家居经销商为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题,除了跟同行朋友拆借之外,也有人会通过资产抵押的方式进行借贷,比如通过房产抵押向银行贷款,或者直接跟厂家借钱,用作货款向厂家提货;反过来,遇到厂家资金紧张的时候,也会反向跟经销商借贷。如果经销商回款100万,厂家会承诺多发15%的货物,诸如此类等等,错综复杂的利益纠葛和借贷关系让厂家和经销商关系紧密,但是一旦出现问题后果也会比较严重,造成经济纠纷的情况也屡见不鲜。

  因此,2019年如何避免资金链紧张也是家居经销商们不得不面对的困境,只有充足的资金才会在这个“转型做终端”的市场存活下来。

  ◆◆技术服务要求越来越高◆◆

  目前,大多数家居经销商普遍综合实力普遍较弱,其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式,甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商,也是按照夫妻店的管理模式运营的。

  然而,未来单一的门店经营空间会越来越窄,然而传统家居经销商,并没有这样的整合全品类产品的技术能力,在中国4万亿庞大规模的家装市场中,绝大部分中小企业和经销商都迈不过这些坎。

  此外,2019年经销商做终端打造“新零售”智慧门店至少要包括:营销、导购、设计以及交付的服务升级。智慧营销,打造从线上预约到线下到店完整的闭环,实现精准的营销数字化;智慧导购,对用户画像不断的完善,精准有效展示用户想要的产品,可以帮助门店实现有效的滞留时间,进一步促进转化等等。

  在这种背景下,这意味着明年家居经销商能否满足越来越高的技术服务要求,将会决定其转型的存亡:要么做大,要么做死!

  针对2019年家居经销商即将面临的困境,经销商可以先将店面数量规模缩小到一定比例,承接新零售的部分功能,协同大数据分析运营,大量的减少库存,提升货物周转效率,并慢慢取代以服务中产阶级中部以下的装饰公司的施工能力与设计能力,与工长或者工人形成销售、设计与施工一体化的综合服务,同时合理控制经营成本,提高技术服务能力。

  2019年,要么做大,要么转型!





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