蒋春明：《家居人物》资深评论员、企业战略运营架构师

　　一、执行逻辑

　　门店的经营者对门店销售人员业绩的期望和要求是第1位的，但业绩应该从哪里来?撇开产品竞争力，运气等因素，业绩的来源主要来自销售过程中的两大前提要素。

　　一是员工能力的高低，其中包括员工的基本素质和工作方法;

　　二是员工的努力程度，即有没有勤奋和积极主动的开展工作?

　　如果要把这两个要素转化为可以量化的考核，一是考核系工作的饱和程度，另一个是考核其工作的有效性，这是销售业绩达成的本质。

　　如果将业绩的达成算法做成公式应该是这样，销售业绩=工作的饱和程度x工作的有效性。之所以要用乘法而不用加法，是因为两者缺一不可。如果工作很饱和，但能力不足，方法不对，结果决定好不了。但如果能力很强，方法也很对，但不努力，不积极，结果同样也好不了。

　　销售管理干部的业绩达成也如此，工作的饱和程度主要是考核管理干部是否足够的敬业，足够的努力;工作的有效性主要是考核管理干部的业务能力，管理能力是否符合要求，有没有把管理者该干的事情都干了而且还干到位。对于管理干部来说是否有足够的能力而且足够的努力决定了他所带的团队能不能够出好的业绩。

　　这就是销售业绩达成的第1层逻辑也叫执行逻辑。就是从执行的角度出发，所有销售管理的终点就是要不断的提升所有人员的工作饱和度和工作积极性，从而推动门店销售业绩的达成。

　　二、金三角逻辑

　　怎么样才能提升员工的工作饱和度和工作的有效性呢?我认为要开展三个关键的管理动作。

　　1、做好激励

　　激励有两个分类:

　　第1种方式就是物质激励和精神激励，其中物质激励就是给钱，给东西或者罚款;精神激励就是表扬和批评，或者给予关注，给予荣誉。

　　第2种就是正向激励和负向激励。正向激励就是表扬和奖励，负向激励就是批评和处罚。

　　有效的激励需要物质激励和精神激励，正向激励和负向激励相结合。要想员工的工作饱和度和工作的有效性得达到公司的要求，我们必须要做好激励，其中包括针对岗位业绩要求的薪酬与绩效考核设计、满足业绩条件的超额提成，利润分红，股权激励等形式。

　　2、赋能

　　什么叫赋能呢?就是通过各种管理动作，让员工具备满足岗位要求的能力。员工为什么工作饱和度不够一种原因就是态度懒惰，另一种原因就是自身的能力不够。

　　如果一个人的能力提高了，就容易出业绩。有了业绩后呢，心情就会好，就会更加的努力，努力越多能力越强，工作的有效性就提高了，这是良性循环。反之能力不行，就很难出结果，没有结果心情就差，就不愿意努力，越不努力能力就越差，结果就越不好，这就是恶性循环。

　　赋能这件事既影响工作的有效性，有影响工作的饱和度，有针对性的对销售人员及销售管理干部的能力进行培养提升，内容主要包括:

　　一、基本素质的提升，如形象气质，沟通能力学习能力思维模式心理素质等;

　　二、与产品行业客户需求解决方案相关的知识;

　　三、业务开发的流程与标准;

　　四、对销售人员的管理要求，如工作的饱和度，客户关系的管理工作有效性等。

　　如果是管理干部还要增加提升其经营和管理的意识，树立挣钱靠经营，赚钱靠管理的意识。

　　3、管控

　　管控就是对工作过程的检查沟通和控制。管控就是管住人的懒惰。有两个核心的动作一是“盯”即盯过程。二是“逼”即逼着员工按照公司的要求去做事情。之所以要“盯”，也要“逼”，就是为了通过“盯”和“逼”去改善人的行为，在过程中有效纠偏，让他们按照公司的体系和方法把该做的事情做了，而且要做到位，那么我们的业绩就自然容易实现了。

　　激励、赋能、管控三个动作相互联系，相互促进，缺一不可，成为销售业债达成的金三角。

　　三、战略逻辑

　　如何应对快速变化的外部环境?如何让门店长期更好的达成销售业绩目标呢?我认为必须要关注两个非常重要的因素。一个是人才的规划与储备，另外一个就是管理成熟度的有效提升。

　　这么多年来，经营管理的实践，我发现了一个很有意思的现象，就是大部分企业的销售业绩出现了问题，大家都归结成外部环境不好，公司的产品不好，公司的政策不好。其实，归根结底就是两个原因。

　　第1个是缺少人才储备，无人可用。

　　第2个是管理的成熟度不够，导致就是有人也产生不了业绩。

　　市场一定有好有差，但是如果一个门店有充分的人才储备，管理上也足够的成熟，那门店不管在什么情况下都具备一定的比较优势，即使这个行业做不下去，换一个行业做，也会有很好的生存和发展基础。

　　大家在做门店年度预算的时候，普遍都十分关心一年做多少销售额，产生多少利润?但很少有人关心需要多少人才，怎么样引进和培育人才，怎么样提升人才的“公司化”能力。“人到用时方恨少。”是普遍的现象，根本原因就是不重视人才，不重视人才的规划，不重视人才的储备，一直把人才的引进当做一种传统的成本，为什么会发生这样呢?其根本原因还是管理的成熟度不够，管理的核心就是让企业人才(资产)更好的为企业创造价值。

　　人才和管理是我们的生命线，人才的储备，人才的培育做到位，管理就会越来越成熟，我们就会越来越有能力应付外部环境，特别是在行业不景气的时候我们反而会获得比较好的发展机会，更好的转危为机，实现企业的升级转型!