1、品牌规划：做大国际国内市场体量
记者：慕思一方面将专卖店开到了很多发达国家，比如美国、意大利等；另一方面在国内又下沉到了三四线市场，甚至在小县城都能看到慕思的广告，请问慕思是怎样考虑自己的品牌规划的？
姚吉庆：慕思的使命是让人们睡得更好，愿景是成为全球最受人尊敬的睡眠引领品牌。围绕这样的使命和愿景，我们要在这个产业内做到中度垂直。在国内，慕思不仅要在一二线市场布局，也要下沉到三四线市场，这样才能把蛋糕和体量做大。
实际上，三四线市场有很大的消费潜力，三四线市场的消费人群观念慢慢发生改变，也开始从传统木床睡上软床。另一方面，中国现在的中产阶级已经有2.5亿，到2025年，预计会有7.5亿左右，这就是一个消费升级，三四线市场也有很多的高端人群，市场会有很大的需求。
第二，慕思为什么要全球拓展？中国是全球最大市场，在互联网时代，信息高度透明的状态下，很多国际品牌也会进入中国市场，如果慕思只做中国的领导品牌，只在中国做到第一，不打造成国际领导品牌，很可能很快被取代。这就是我们要开拓国际市场的原因。
2011年，我们在中国市场的成功让我们充满信心，开始打造国际领导品牌。很多超过100年历史并且在本国市场份额高度集中的国际品牌，进入中国市场后，我们在国内市场的份额还能够迅速超越这些品牌，保持龙头地位。
另一方面，很多中国消费者还会在中国买慕思的产品托运到国外，特别是澳大利亚。澳大利亚不仅有很多华人，也有很多华人高端人群，消费潜力很大，所以我们决定先把澳大利亚这个市场做起来。于是，我们在悉尼、在墨尔本开店。
由于我们的床垫品牌黏度很高，很多华人到了澳洲以后还是买慕思，给了我们很大的信心。在这里试点成功以后，我们又开始把这种模式复制到德国、意大利等不同国家，都取得了成功。
2、国际化进程：实现品牌本土化
记者：中国品牌开拓国际市场是否会比开拓国内市场有更大的阻力？慕思是怎样解决这样的问题的？
姚吉庆：进入澳洲市场以后，刚开始没有知名度，我们就完全沿用中国的模式，开1000多平米的专卖店，在当地铺天盖地的投放广告，以大开大合的方式，得到了市场的认可。原来百分之六七十都是华人买慕思的产品，两三年后，变成了百分之六七十的客户都是来自于华人之外的消费人群，因为我们产品的品质、舒适度等在当地已经有了很好的口碑。
我们也有一个中国企业走出去以后如何实现品牌本土化的问题。因为我们在国外都是设立慕思的独立专卖店，但如果一个中国人在那里卖中国品牌的时候，即使英文说得再好，也难以得到当地人的文化认同。所以，我们在当地要逐渐变成本土化的公司。
在澳大利亚，我们前期请了一些留学生来运营我们的独立店，后来，我们就请了本地人。起初也有些跟中国的管理模式有冲突，因为中国人有绩效考核，动力很强，但外国人则到了下班时间就要下班，即使我们请这些外国员工吃饭，他们也认为是占用了他们的休息时间。这是一个慢慢融合的过程，现在，他们也慢慢跟慕思文化相融合，请他们喝啤酒的时候，他们也会非常开心。后来，我们把慕思拓展到意大利的时候，除了物流和财务人员，其他的都是老外，因为我们要推动品牌本土化。
我们推进国际市场是稳扎稳打，不是很激进，但我们的策略是由难到易，因为我们做的是高端品牌，我们要首先让发达国家的消费者认识到慕思的品牌价值和产品价值。
3、未来路径：实现智能化发展和个性化定制
记者：慕思在智能制造方面有哪些规划？做了哪些事情？
姚吉庆：智能制造是慕思在路上探索的事情，同时慕思做的是健康睡眠系统，一直在做个性化定制。
在慕思之前，所有的软体品牌都是标准床垫，但我们完全是个性化定制。每个人的身体结构不同，需要不同特性的床垫，我们通过个性化定制的方式，增强了客户的黏度，品牌忠诚度保持在99%以上，转介绍率在68%以上。我们就是要把潜在用户变成用户，把用户变成我们的粉丝，把粉丝又变成我们的销售者。
个性化定制一定是未来的方向，但如果不解决智能制造的问题，这种个性化定制走不远，智能制造是必须走的路径。必须承认，去过我们的ERP系统还比较弱，我们在国际化过程中要做大做强的时候，必须提升定制效率，从而提升竞争力。
现在定制家居正在风口，但大部分定制只是定制风格，而慕思除了定制风格以外，更重要的是要做功能定制。我们不仅要保障每个定制产品只适合这个特定客户，要根据家庭装修的不同，需求爱好的不同，在终端上做到可以随心所欲定制，而且，这种定制产品一定是规模化生产出来。
如何在解决个性化需求的同时又通过规模化生产方式生产出来？为这种生产方式我们也投入了很多资金，买了很多先进设备，这些先进设备已经超过很多欧洲先进企业。但我们要把这些硬件运作起来变成4.0，怎么办？我们又与西门子、IBM、德国舒勒等巨头合作，共同打造我们的工业4.0系统，包括APP的机器人。
这个系统难度很大，因为跟我们合作这些巨头在汽车、家电等行业做过这个系统，软体家居领域是慕思第一个做，但目前我们的雏形已经出来，正在做软件系统的调试，有一年的时间应该差不多能够达到4.0版本。未来，我们还要有慕思云平台，解决消费者的睡眠数据和体质数据，这个云平台如果探索成功，我们在软体家居行业是最先进的智能制造生产商。
