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王献永:从“工厂展厅团购模式”中,家具经销商应该看到什么?

       近两年来,工厂展厅团购模式受到了行业的很多工厂和经销商的追捧。那么,到底这种模式有什么样的好处呢?作为家居终端门店的家具经销商,从工厂展厅团购模式中,应该看到什么样的趋势和变化呢?请听我慢慢与你分析道来。

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 王献永 知行合一营销策划工作室创始人

       第一、工厂展厅团购模式使得顾客签单的地点由经销商门店转移到了工厂的展厅。

工厂展厅团购模式,言外之意就是经销商将当地的目标消费者拉到了工厂的展厅进行签单。

      第二、工厂展厅团购模式使得经销商门店的功能由销售功能为主,逐渐转变为以蓄客为主。

大家都知道,家具终端门店最重要的功能就是销售功能。然而,工厂展厅团购模式的出现。将销售签单最终的落地地点变为了家具工厂的展厅。你会发现,现在很多家具门店以工厂展厅团购模式正在进行频繁的有计划的“抢客”操作。

       一个月30天的90%的时间,经销商的所有人员都在进行着一项工作,那就是门店蓄客。所有工作人员日常工作的目的就是为了找到目标客户,而并非是直接签单。

把最后签单的临门一脚放到了家具工厂的展厅。从目前工厂展厅团购模式的结果来看,工厂展厅团购模式是非常有效果的。无论是从成交率上还是客单价上来看,都远远超过了家具经销商门店的成交率和客单价。

       第三、在工厂展厅团购模式下,家具经销商门店的面积小不再是制约其销售额的主要因素。

       以前经销商要想提高销售额,通常的做法是把专卖店的面积增大,以便经销更多的产品系列,或者经销更多的品牌。让消费者有更多的选择性。这样就有可能提高销售额。但是,在工厂展厅团购模式下,经销商不再需要开较大面积的专卖店。因为工厂的大展厅就是家具经销商的专卖店。(注:经销商如果经销的品牌在工厂有较大面积展厅,那么,家具经销商就应该想办法利用工厂的展厅来提高自己门店的销售额,而不是自己开更大面积的专卖店,尽量降低自己的开店成本及风险。)

      第四、在工厂展厅团购模式下,行销集客能力成为家具经销商门店导购人员的核心能力。

       在传统坐销模式下,导购员的能力主要体现在销售能力上。然而,在工厂展厅团购模式下。消费者最终签单的地点,放到了家具工厂的展厅。而此时,家具导购人员的签单能力就变得不那么重要了。导购员要想取得好的业绩,行销集客能力成为了导购人员的核心能力。因为到工厂之后,工厂的专业人员会为顾客提供更为专业的导购解说服务。

      第五,在工厂展厅团购模式下,经销商的核心能力主要体现在行销集客、送货安装和售后服务上。

      我们曾经把家具经销商叫做销售商。销售是家具经销商的主要职责。但是,现在在工厂展厅团购模式下,家具经销商的销售职能就转变为服务职能了。未来可能经销商商的盈利模式就会发生根本性的变化。经销商的盈利来源由销售产品挣差价很可能就变为了作为工厂的下游,为工厂已经成交的顾客提供送货、安装、售后而获得的工厂所给的服务费用。盈利模式由挣产品的差价变成了挣服务费。目前,已经有专门的机构和个人来干这项工作了。目前承接的电商的订单较多。(注:这就告诉我们,作为家具经销商,你现在还处在没有行销集客能力,卖了货,还是临时花点小钱请人给顾客送货,出了售后问题就让顾客找工厂的状态。你要想一想你可利用的价值在哪里?你还有多少生存的空间?)

       尤其是在线上比较强势的家居品牌家具经销商,未来可以作为线上品牌的线下体验店,线下专卖店的主要功能是顾客体验和品牌形象展示。销经销商所挣的钱主要是挣服务费,而并非是产品的销售差价。

       第六、从工厂展厅团购模式,我们可以看到,厂商联合促销是未来的大势,传统的供销分离将逐渐变得模糊。

      传统的厂商关系是供销分离关系。工厂提供产品,经销商销售产品。生产和和销售是不关联的,经销商和工厂各做各的事。生产和销售两端的人几乎是没有交集的。但是,在工厂展厅团购模式下。厂商之间的交互会更加的频繁。在终端促销方面联系会更加的紧密,这种紧密的关系直接影响供销两方的共赢发展。

      第七、工厂展厅团购模式解决了很多经销商的很多痛点。

能够提供工厂展厅团购模式的工厂,成为了家具经销商选择经销品牌的一个重要参考因素。这也给了很多区域性家具工厂很多机会。

家具工厂展厅团购模式有一个天然的弱势,那就是会受距离的限制。也就是说,家具经销商的家具门店,距离工厂展厅太远的话,这种模式是很难操作的。通常情况下会在300公里以内。这是全国性品牌做工厂展厅团购模式的一个痛点。

      但是,如果你是一个区域性的品牌,为什么不利用这种模式,团结好你周边的经销商,开足马力抢占区域市场的市场份额呢?你花100万建一个工厂的展厅,也许就赢得了一个区域市场的胜利。也许就成就了一个品牌的成功。

从另一个角度来讲,工厂建一个工厂的大展厅可以实现很多的功能,也有很多的益处:1、可以开展工厂展厅团购模式的营销活动;2、展厅的装修、产品配比、日常的运营模式等就是加盟店的一个样板模式店;3、工厂的展厅,也是经销商团队的培训基地;4、工厂的展厅也是新品的试验场、同时也是淘汰品、滞销品处理的很好的渠道;5、工厂展厅也是提升工厂形象,吸引经销商加盟的重要筹码。

结语

      从上述的分析我们可以看到,在营销模式不断创新升级的市场条件下。家具经销商和家具工厂的角色都在发生着很大的变化。无论是家具经销商,还是家具工厂,都要根据这种变化,来调整自己的角色定位。只有与时俱进,才能更好的适应市场的发展。才有可能赢得未来的市场竞争。





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