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林作新:平台与整合

前几天读了许柏鸣《定制家具盛极之巅便是活动家具逆袭之时》的文章。

有关于定制家具的问题,我写过文章(注),立场与观点没有改变,这里不再赘述,只对他文中之4:“关于大家居平台上的整合者与被整合者”这个问题,也想提提自己的看法。

整合=平台

谁想当整合者,当平台?

·整体家居

·全屋定制

·电商

·大卖场

·大家具企业

可能还有一些业态,也想当整合者。

什么是整合者?通俗一点讲,比如打牌赌博,大的整合者是赌场,小的整合者是做庄的庄家,被整合者就是赌徒。赌场、庄家永远都是赢家,赌徒永远都是输家,你几时看到赌场倒闭的?澳门赌王是谁?是澳门第一大富豪。

道理如此简单,因此整合者与被整合者就是站在对立面的,相互博弈。 

1整体家居:

中国的整体家居说的有些大了,包含建材、装修、家具和家庭用品,甚至家电和装饰。还有说的更大的,还要替消费者设定生活方式,这就包含了社会文化了。

首先,我想问:有谁有这样的能力?现实是:单单做其中的一项,有做到市场占有率超过30-50%的?没有!

一些市场上比较大的装修企业,做家具,转化率没有超过10%的。“隔行如隔山”这句老话,或许很多年轻人不愿意听,以为自己是万能的,然而现实就是隔行如隔山。

比如外行的人,说木材会热胀冷缩,你觉得很可笑吗?但说这句话的大有人在。

因此我一听到有人在讲什么整体家居,就想到印度政府,主观愿望和客观现实的差距非常大。

宜家做了75年,只不过做家具和生活用品、装饰品,他们没有我们会吹牛。 

2全屋定制

这个课题我说过许多次了,所谓全屋定制的目的在于圈订单,真正定制的部分就是衣柜与厨房柜,或者加上书柜,定制业者想以此扩大订单,将活动家具也包含在内。沙发、餐桌椅等也定制了吗?当然不是。所谓全屋定制,是圈下订单,然后去找供应商,中间赚一个差价。

所谓的全屋定制不应该是平台。

其实,在发达国家,没有工厂敢做从地板到天花板的衣柜、橱柜什么的。这些超过人体工程学的高尺寸,万一使用者摔倒,受伤了,是可以向供应厂商索赔的。 

3电商

我总觉得所谓电商,听起来怪怪的。网络其实应该是个别企业自己的宣传工具,所谓互联网+或+互联网。

像天猫那样的大平台,其实已十分不合理了。那些大大小小的所谓电商,更加奇怪,怪就怪在他们的理念:“羊毛出在猪身上”。所谓的电商,自以为高人一等,将厂商当为猪。

怎么说呢?他们压厂商价格,要厂商压库存(安全库存),替他们发货、售后……然后还欠账,60天甚至90天、120天付款。

电商付出什么呢?平台!

真的,厂商不是猪是什么?更要命的是,电商多为外行,然后外行指导内行。最后如果业务不好,或双方不合作了,厂商休想收回欠款。厂商如果不是走投无路,而去接电商的订单,脑袋瓜一定是进水了。

健康的厂商,一定是发展自己的经销商,甚至直营,然后加上互联网,方便消费者查询,如宜家,就是如此。

最近看许小年写的《零售逻辑不分新旧》,他认为:“如果不了解零售的商业本质,不了解零售业的规律,无论做新零售还是旧零售,都不会获得成功。”

“互联网不可能改变行业的商业本质,只能帮助各个行业提高它们的效率,更好地解决它们的痛点问题。”

零售业的本质是什么?许小年认为是:从厂家或批发商那里买下货品,再入库、分拣、配送,卖给消费者。

零售商靠商品买卖的差价赚钱。

那些所谓的平台,靠交易赚佣金,或大卖场靠出租店铺赚租金的,不是零售商。

O2OP2P……等虚幻的概念已开始退烧。 

4大卖场

现在是越开越多,为什么会这样呢?我认为有以下几个原因:

——8090年代,家具大销售,市场求大于供,布越多点,赚越多钱。而到了现在供大于求,但这股热流还在延续。

——家具经销商的惰性。明知道市场供过于求,生意越来越难做,但还是一天过一天,不思改革,也不懂得从销售(Sale)进入营销(Marketing),甚至不了解这两者的差别。

——大卖场有利可图,许文中说红星美凯龙2017年净利40.77亿,利润率为37.20%;富森美净利6.51亿,利润率高达51.75%。这么高的利润,因此拼命扩张,这是“人之常情”。

而家具业整体的利润率,只有10%左右。在大卖场,亏损的企业应该也不少。

有很多人问我,大卖场什么时候停止扩大?其实答案很简单,供过于求了,利润率降低到银行利率以下了,自然就不会再扩张了。

如果没有其他“我消灭你,与你无关”的突发事件,凯恩斯的经济理论还是适用的。 

5大家具企业

   大零售商,也慢慢会发展成平台,成为整合者。

——有零售商租下或自购大楼,分别摆放许多厂家的产品,坊间称为仓储店。

——有灯饰、建材加上家具,组成大卖场,各自招租或自营,形成平台。

——更新的做法,大家具企业,利用自身多年来于地方的业绩,建立平台。做法是替小经销商取得他们自己得不到的产品经销权,取得较好的卖场、较好的位子,甚至在资金上给予协助,然后换取分成及其他固定收入。

——鼓励公司的优秀员工创业,做自己公司的产品的分销,借员工资金,让员工最终占有分销公司的大部分股份,企业管理的专业术语称为“企业内的创业”。

优秀的员工迟早会自己创业,与其让他出去成为自己的竞争者,不如和他一起创业,收归旗下。

以上林林总总,不停在博弈、在演变,依的是丛林法则,越深入了解越惊心动魄。





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