家居人物网 - 汇聚家居精英、传播家居文化、引领家居潮流

当前位置:首页 > 案例分享 > 成长企业 >

一位家具销售冠军分享的4个经验!

面对过来看家具的顾客,

如何问问题才能了解更多他的想法?

在与顾客沟通的过程中,

一旦顾客出现异议该如何应对? 

    这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?编者整理了一些前辈总结出来的经验,不妨参考一下。

    首先,顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,可能没有人愿意来逛家具城。所以建议导购人员将心态调整为:我可以帮助顾客解决痛苦。

    其次,做家具销售,其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的: 

一、迅速的建立信任

⑴看起来像这个行业的专家;⑵注意基本的商业礼仪;

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言);⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体);

⑸权威见证(荣誉证书);⑹问话(请教);

⑺有效聆听;⑻真诚赞美 

二、常用破冰问题,百试不爽

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题;

②问YES的问题;

③问二选一的问题;

④事先想好答案;

⑤能用问的尽量少说。 

三、顾客异议通常表现在六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜,功能会不会更好

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

小贴士——

根据顾客焦点不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键点是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量过硬,可以用几十年,为您省不少来说服。

四、如何回答异议

1、先认同,再反问,认同不是赞同。

2、动作上时刻保持点头,微笑。

3、处理异议时要用热词,忌用“冷词”。

4、热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

5、我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

6、我很同意(认同)┈┈其实┈┈

7、冷词:但是、就是、可是。





分享到: