面对过来看家具的顾客，

如何问问题才能了解更多他的想法?

在与顾客沟通的过程中，

一旦顾客出现异议该如何应对? 

    这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？编者整理了一些前辈总结出来的经验，不妨参考一下。

    首先，顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，可能没有人愿意来逛家具城。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。

    其次，做家具销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的： 

一、迅速的建立信任

⑴看起来像这个行业的专家；⑵注意基本的商业礼仪；

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)；⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)；

⑸权威见证(荣誉证书)；⑹问话(请教)；

⑺有效聆听；⑻真诚赞美 

二、常用破冰问题，百试不爽

①您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床？

⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题；

②问YES的问题；

③问二选一的问题；

④事先想好答案；

⑤能用问的尽量少说。 

三、顾客异议通常表现在六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

小贴士——

根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量过硬，可以用几十年，为您省不少来说服。

四、如何回答异议

1、先认同，再反问，认同不是赞同。

2、动作上时刻保持点头，微笑。

3、处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

4、热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

5、我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

6、我很同意(认同)┈┈其实┈┈

7、冷词：但是、就是、可是。