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丽维家周宇翔:三驾新马车,跑出定制家居新物种

  4月26日,对丽维家来说是个特殊的日子。既是丽维家推出全新定制家居业态——丽维家生活馆暨Hi house的开业裁剪仪式,又是丽维家品牌战略发布会、经销商交流大会。这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,如何打破常规,拥抱新变化,应对挑战,成为企业生存关键。

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      01 丽维家:家居行业新物种

  丽维家已成立9年,它本身就是定制家居行业的一个独特的存在。9年前,创业初期我就在淘宝上卖定制家居,做电商平台,那个时候传统家居都觉得线上卖定制家居,遥不可及,不愿意投入。但是看看现在,没有一家定制家居企业不开电商,大家都在争抢着做线上引流,直播裂变,明星MCN带货。

  后来我创立丽维家,自己在这个领域深耕,一直用互联网的工具手段,解决行业难点痛点,也取得了很多新突破,我可以毫不夸张的说 ,丽维家就是一个扎根定制家居行业,又领先行业的,更新锐,更前沿,更懂客户,更懂未来的定制家居新物种。

  这主要体现在4个方面。

  一是强大的供应链。丽维家已建立起全球稳定的可持续输出的原材资源供应链,我们与克诺斯邦、中林、福人等国内外著名的原材品牌巨头建立了长期深度合作,并且与俄罗斯、缅甸林场有着深度链接。除原材供应链之外,丽维家还整合了成品家具、软装配饰等泛家居产品,以及衣食住行等快消品供应链资源,产品SKU超过10万以上,从原来的单一家居原材供应链升级为家居生活全品类供应链,丽维家已然成为一家超级供应链企业。

  二是数字化SAAS平台。丽维家是家居行业首个推出SAAS平台的公司,将定制家具产业链条全部数字化贯通的企业之一。通过自主研发的SAAS平台惠享家,打通了定制家具的生产、设计前后端,实现接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化,大大提升了交付效率,充分赋能传统家具行业的迭代升级。

  三是核心产业互联网化。丽维家目前已具备将全屋定制全流程线上化的能力,在全国拥有超5万平的云仓;以崇州产业园、荆门互联网大家居产业园为中枢,辐射华北、华南、华中、华东、西南等五大战区,遍布约19家云工厂;订单系统直连工厂,数据驱动生产;安达人平台入驻2万+安装售后师傅,解决配送安装维护等后端问题。云仓、云工厂、云技术、云服务,完全打通从家居行业第一公里到最后一公里的全产业链条。

  四是场景化新零售。我们推出了丽维家生活馆这一新的定制家居业态,旗下包含丽维家PLUS和HI House两个系列 ,这也是丽维家将进一步深耕的领域。

  发展到至今,丽维家以全屋定制为基石,整合上下游,也形成了自己的生态闭环。包括上游,板材的生产与压贴、板材全球供应链;中游,荆门产业基地和崇州产业基地以及19个云工厂,除全屋定制外,整合成品、软装与家居生活用品的品牌商;下游,深入渠道与服务,尤其我们的安达人安装服务平台,触达线下300多家门店,200多个城市;此外,我们自主研发的惠享家数字化SAAS平台,全方位赋能整个定制家具业务的在线化和互联网化。

  那三驾马车又是什么?

  是我看到和我正在做的三个新:即行业的新趋势、新机会、新模式。

  02 新趋势:融合式新零售成主流

  现在的奶茶店,门店面积是越开越大了,不光卖奶茶还卖蛋糕、卖甜品、卖盲盒;现在的书店也越开越不像书店了,不光卖书还卖饮品、卖文创、卖家居饰品;行业之间的边界正在消失,异业合作不断增强,做联名、做跨界、做IP,这已经成为年轻消费群体更喜欢的方式。我们可以看到业态与业态之间已经不存在壁垒,这种融合式场景化的空间不仅让空间变得更多元有趣,也能满足消费者更多需求,增加良好购买体验感,实现关联购买,提高客单价。

  反观定制家居门店,还在展示原材,木板,地砖,还摆放着衣柜、橱柜、鞋柜单一风格的样品。换而言之,在今天,我们定制家居门店是退化的,是一个留不住顾客的空间,还在“销售靠吼,流量靠展”的粗放型阶段,是注定被时代抛弃的。而渠道的无边界扩展和多品类融合式零售,未来必定线下零售主流。

  03 新机会:下沉市场与存量渠道

  和雅诚德吴总聊天,吴总曾提到这样一个例子。他们在河南周口的一个家居生活馆“百元店”,面积约200-300多㎡,一年能卖出400多万,做到毛利260多万。

  试想全国2000多个县,如果每个县开一家这样的家居生活馆,这块蛋糕有多大!在我们毫无察觉的时候,蜜雪冰城已统领下沉奶茶市场,开出7000多家门店;华为专卖店覆盖全国90%的乡镇,门店超过1万家;联想有超15万家的县乡零售点;走农村包围城市道路的OPPO,在下沉市场门店更高达25万家;已经有很多的企业在下沉市场中成功实现增长,更何况中国80%的人口都生活在三四五线城市,下沉市场新房成交比例走势良好,这些都是定制家居行业在下沉市场的机会。

  除下沉市场,存量渠道也暗藏巨大机会!目前中国家装公司注册量约15万家,酷家乐三维家等注册设计师约1000万名,全国家居门店总数量约500万家。其中90%依旧是传统家居卖场模式,存量市场改造空间相当可观。一是下沉市场,二是存量渠道,未来就是企业实现突破新机会点!就是实现弯道超车的快车道!

  04 新模式:丽维家家居生活馆

  在传统的定制企业里,定制和成品的销售占比一般为9:1,甚至全部以定制为主。随着单一品类销售瓶颈渐显,定制企业流量获取难上加难。各大定制企业虽然都在改革,但从厂家、渠道端和客户端的表现来看,进展缓慢。

  4月26日丽维家推出全新的家居新零售业态——丽维家家居生活馆,令人眼前一亮。以“定制家具+成品+生活品”的场景化新零售模式,用高频生活品和中频成品家具,带动低频定制家具的商业策略,将用户体验场景化、经营场景生活化,帮助消费者实现一站式购齐的理想家居生活。

  通过对客厅、卧室、餐厅、书房等小场景改造,让消费者不仅是买产品,还获得体验、感受、氛围营造烘托等更多深层次的附加值。其本质就是将无渠道边界,融合式的新零售玩法融入到定制家居门店的打造中,对消费场景进行彻底的改造。

  与其在定制家居赛道苦苦博弈,寻找机会,换产品,换代理品牌,其实都解决不了问题。不如换个赛道,以丽维家生活馆这种融合型场景化新零售业态,去重新定位自己,对标年轻爱生活的客群,拥抱新的机会。

  值得参考的案例是宜家和百安居,同样是世界500强的国际知名的大型装饰建材零售商,在中国市场却是截然不同的待遇。包料不包工的“建材超市”百安居忽略了中国人的家居消费习惯,过于看重国人动手的喜好度,很快惨淡收场。而卖成品家具,把家具放到场景中卖的宜家,却大获全胜。

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      我们可以把丽维家生活馆看做是MINI宜家,比宜家更升级的是,丽维家家居生活馆是集“供应链+线上数字化营销+线下体验式经营场景”的生活空间解决方案。丽维家生活馆以50%的全屋定制+30%的成品家居+20%的生活方式,构建除家与办公室外,年轻人喜欢的且愿意逛的第三空间,为他们打造属于他们自己的家。

  同时这个比例也是灵活调整的,在不同城市不同店态都会因地制宜的进行比例调整。比如建材市场的店可能就是以80%的全屋定制+10%的成品家居+10%的生活方式布局,而未来我们用来引流的社区店,可能就是以20%的全屋定制+20%的成品家居+60%的生活方式的比例来达到激活人流,高频生活品带动低频定制家具销售的策略。

  05 丽维家家居居生活馆 核心优势

  一、丽维家家居生活馆对消费者是全品类多品牌的融合型销售方式。相比传统门店只有单一品牌,单一品类,消费者拥有更多的选择,能充分提高客单价。

  二、丽维家家居生活馆线上线下流量结合。传统模式靠门店自然流量,流量获取方式单一,丽维家家居生活馆将可以通过惠享家轻量小程序实现引流裂变,将线上流量导入线下门店,轻松实现线上线下流量有效融合。

  三、丽维家家居生活馆的沉浸式场景体验。传统门店体验比较单一,就是一个建材店,缺乏场景感,留不住客人,丽维家家居生活馆是可以通过客厅、餐厅、厨房、卫浴室的沉浸式空间改造,为客户带来更好的购物体验,所见即所得,从而实现更多的转化成交。

  四、丽维家家居生活馆分离销售和服务。传统门店销售与服务不分离,将卖家深深陷入繁琐事务中,整日忙碌却无力专心经营,而丽维家家居生活馆实现了销售与服务分离,把店主真正解放出来,店主只需负责销售,其他全部交给丽维家解决。

  另一方面丽维家链接了克诺斯邦、福人等国内外优质原材品牌伙伴,拥有全球稳定可持续的原材供应链资源,新品多,覆盖市面上80%的主流花色。公司也拥有丰富的引流产品,超多低价的组合产品,助力门店获得更多流量。丽维家的产品是真正的高配低价,掌握了高定源头,实现更高的毛利,满足丽维家和门店的更多利润。

  就像华为运用自己的技术为汽车赋能,打造首款Huawei Inside智能豪华纯电轿车一般,丽维家也会运用自己的供应链优势,数字化SAAS平台,场景化新零售新业态新模式等能力,为众多加盟伙伴赋能,紧密绑定为命运的共同体,真正的心往一处想,劲往一处使。我们都处在时代的巨变中,携手彼此,互利互惠,顺势而为,即可创富造赢。





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