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坚守还是撤离!寒冬来了家居企业怎么过?

  改革开放40年(1978-2017),我们国家的GDP增长了33.5倍,年均增长9.5%。其中相当长的一段时间,年均GDP增速超过了10%。

  2018年6.6%。2019年,第一季度GDP增长6.4%,第二季度增长6.2%,第三季度6.0%。有人预测,第四季度,甚至会跌破6。今年GDP的增速,将会成为1991年至今的最低点。

  企业们都觉得,寒冬来了。在寒冬来临的时候,一路潜行,走过去,就是春天。

坚守还是撤离!寒冬来了家居企业怎么过?

这个寒冬坚守还是撤离

  到了年底,不少家居企业要开启一年一度的房租合同签订。往年正常的例牌,今年却暗潮涌动。

  一位做软装的经销商称,本月就要与商场签订合同,商场的商户们正在行动起来,计划组团与商场就房租优惠、房租缴纳的周期等与商场进行谈判。

  一方面,商户们多了些降价的底气,今年惨淡的生意让商场的空置率比往年高;

  另一方面,也是现实的无奈,一些商户也抱着不降价就撤场的准备。因为,按照现有的房租、物管价格,不少商户都撑不下去了。商户们提出的诉求是,在价格不变的情况下,一个月少交一个季度房租,也即房租打75折。

  这些软装经销商之所以要这种诉求,除了应对现在不好的市场环境外,也有同城家居卖场的示范效应。

  当地一家老牌灯饰卖场,为应对当前的严峻市场形势,体现与经销商共渡时艰的诚意,推出交12个月房租,免5个月房租的优惠,相当于房租直接打七折。不过,应者寥寥。

  该卖场的经销商表示,实行这项优惠,条件是12个月房租一起交,不少商户一次性要拿出数十万甚至上百万的现金,一方面感觉被强制捆绑了,另一方面一下拿这么多现金,资金压力会骤然加大。

  身处一线的家居建材经销商心慌,家居卖场也感受到了寒意,放下身段招商、降房租已经成为一些强势家居卖场的手段。

  多位经营二三线家居建材品牌的经销商称,近期密集有包括红星美凯龙、居然之家的招商人员到店拜访,为一些新开的店面招商,也为已经开业运营的店面撤场的店铺寻找递补缺。要是前两年,想要入驻各地的强势卖场,都要找关系、排队,付出不菲的进场成本。

  不仅是全国的家居卖场缺商户,一些各地的老牌市场也出现让管理方心慌的事情。一家开业了超过20年的老牌建材市场,在今年签订新的商户合同时,出现有商户既不转让、也不转租,而是将店铺直接退还给市场。要是前几年,这个市场的店铺可是一铺难求,一个20平方左右的店铺,转让费就炒到30万、40万甚至50万。

  而今年推给市场的两家店铺也是经销商在2016年左右花50万高价转收过来的。当时,生意好,几十万的转让费可能一年半载就赚回来了。

  而今年,在生意下滑、无法支撑的情况下,该经销商想转让,喊价10万无人接招,想要转租也无人接手,为了节约每月的房租、物管费,最终选择将店铺交还市场。

  生意难做,店铺空置,在今年变得愈发明显。这样的情势,既考验经销商,也考验卖场管理方。

  对于管理方来说,还是想要超高的利润,那只能赶走经销商,卖场没有了人气,也就不会有财气。

  而对经销商来说,降低包括卖场房租在内的成本,更多的“节流”,想要活得更好,则要开拓更多渠道、提高销量。

  瑟瑟寒冬下,撤离还是坚持,每一个人都无法逃避。

曹德旺:过冬,一定不能超负债运营

  要学会自救

  2019年被称为企业真正寒冬,很多企业深感活下去尤为艰难,企业更怕资金链断裂,资金链断裂一切为零。

  对此,曹德旺在发言中也感慨:今年73岁的他,和中国当下很多创一代企业家们一样,这代人所掌管的企业几乎90%都是从改革开放时期成长起来的。但这一代人,祖上没有祖业传给他们,大多数人白手起家。这就意味着创业初期资本不足,没有钱。“因为资本不足,有的人想坑蒙拐骗,有的人就跑去贷款,这里贷一下那里贷一下,但我告诉你真正走外部(包括银行)融资这条路没用,这是对自己企业不负责任,不顾后果反而会导致更严重的后果。”

  说到“缺钱”,今天的玻璃大王,在创业初期也并没有受运气眷顾,他一样经历了一直亏损甚至血本无归的残酷。他自嘲自己“什么苦都吃过,过过穷日子,更知道贫穷是什么感觉”。但从早年仅仅是卖玻璃到后来花了十几万进行工厂改造转为专做汽车玻璃,做维修市场。曹德旺靠的就是“自救”。

  尤其到了进入1990年代后,国内汽车业开始快速发展。福耀玻璃也赶上了好时候。“那时候一片成本只有几十块、一百块的玻璃可以卖两三千块钱。我把一年赚来的钱再用来建一个新的工厂,慢慢地,一直这样循环往复地做起来。”所以,用曹德旺的话说,今天很多民营企业感到活下去很吃力的时候,福耀现在可以说不吃力了。

  过冬,一定不能超负债运营!

  除了做好自己企业之外,曹德旺最近三四年里,也不断地对很多民营企业进行实地走访调研,花时间帮他们“出点子,解决问题”。2018年的时候,曹德旺去重庆调研了一些企业,今年又去山东做调研,发现几家民营企业有一个共同的问题:资金短缺,导致负债很重!

  让企业深感头疼的是:看报表数据,其他应收款、固定资产投资、其他投资全都正常,为什么就是没有钱?没有现金?

  “他们现在的问题是自己造成的,他就是投资过头了。”曹德旺解释说,民营企业缺两样东西,一是缺适合的能够进入市场并很快盈利的产品,一是缺资本金,按照国际银行贷款规定自有资本必须保证在30%以上,如果企业连30%的保证金都没有了,银行自然不会再贷给企业。

  “一定不能超负债经营。我建议那些出问题的企业,不要总想着靠银行贷款,银行也不会贷给你,也不要做无谓的等待。卖掉一家公司,总资产降下来,换掉一部分债务,平衡资产,满足保证金额度,银行才会考虑给你贷款,企业才能重新盘活起来。”

  曹德旺在恳谈会现场笑着说:虽然今年形势有点紧张,大家都很困难,但是他很乐观,而且比以前任何时候都乐观。“我经历了新中国成立后的艰难时代,经历了老百姓凭票购买的年代,经历了改革开放40年,我们什么困难没有经历过?不就穷一点吗?行业发展一代一代的,有前赴后继的继承,没有一蹴而就,应该坚定信心,笑脸迎接困难。”

九点建议,助你度过寒冬

  现金为王

  越是寒冬,现金流就越重要。

  商品、股票、债券、现金、账款……也许你拥有很多种资产。

  但是在经济不好的时候,哪种资产最重要呢?

  现金。虽然手上拿着大把现金,可能面临通货膨胀的压力。

  但是总比在你需要钱的时候,别人还不起你钱要好。在今天的市场环境下,你可能会发现:跟你合作的大公司,过去付钱时非常爽快,可是现在,他却开始要求增加账期了。甚至有时候,政府部门和国企都会拖欠账款。

  今年,国家出台了政策:不允许政府部门、事业单位、大型国企拖欠民营企业的账款。

  为什么?因为很多民营企业因账款收不回来而倒闭,这种现象正在大面积发生。如果今天有人跟你做一笔生意,给你相对比较高的利润,但是账款要拖得比较长,我个人是不建议你做这笔生意的。在经济寒冬,更快收到钱,要比拿到更多的利润,更重要。很多企业都死在这上面。

  所以记住,现金流,现金流,现金流。越是寒冬,现金流就越重要。

  关注长期

  把事业,建立在生意的基础上。

  什么意思?卖出去东西,就能马上赚到钱,这叫做生意。

  而你现在卖东西不考虑赚钱,只是为了布更大的局,10年之后再赚大钱,这叫做事业。

  在经济寒冬,你要懂得把事业,建立在生意的基础上。

  你依然要关注长期,但是要把主要的目光放在脚下。

  长远的事业依然要有,但是眼前的生意也要赚钱。

  因为如果你连生意都没有的话,现金流就会断裂。

  在过去,现金流断裂了,你可以去找融资,可以去找银行贷款。

  但是今天,大家都捏紧现金,不给别人借钱了。

  这个时候,你要是没有生意,就会死在完成事业的中途。

  记住,要把事业,建立在生意的基础上。

  在经济寒冬,能赚到的每一分钱,都很重要。

  价廉物美

  要做价廉物美的商品。

  1980-1982年左右,全球范围内发生过一次经济大萧条。

  但在这次大萧条中,诞生了两家非常伟大的企业。

  一家叫做无印良品,另一家叫做优衣库。

  这两家企业,是日本零售业的典型代表。

  他们有一个共同的特点,就是开始把东西卖得比以前更加便宜。

  在经济萧条的大环境下,他们懂得要做现金流生意,开始服务于当时消费越来越紧缩的日本人。

  他们是怎么做的?

  无印良品告诉大家,过去你买东西需要花那么多钱,是因为你买的是品牌。

  品牌是有溢价的,但你更加需要的是品质。

  于是,它的产品拿掉商标,包装设计非常简洁,去掉了一切不必要的加工和颜色,降低了成本和价格。

  它去掉品牌,做出了真正物美价廉的商品,所以取名叫做无印良品。

  优衣库也是类似的逻辑,它把衣服卖得特别便宜。

  所以,越是在经济萧条的时候,越要把商品做得价廉物美,这样才有机会服务消费紧缩的人群。

  切断长尾

  砍掉牵涉精力、收入不佳的产品。

  在过去,我们可能会把战线拉得很长,既要做电脑,又要做扫地机器人,还要电视,还要做空气净化器。

  这个生意也要做,那个生意也要做。

  在经济繁荣的时候,你做再多的生意,可能都会觉得得心应手。

  但今天,经济开始下行了,一些不怎么赚钱,甚至一直在亏钱的生意,就会给你带来越来越大的损失。

  所以,我建议你,在这个时期,要切掉不重要的业务,而专注在核心业务上。

  1997年,乔布斯回到苹果,说了一句非常著名的话:做一张桌子放得下的产品。

  这句话后来被很多人奉为极简主义的代名词。

  但是,你要明白乔布斯说这句话的时代背景。

  当时的苹果公司,濒临倒闭,账面上的现金只够让苹果活三个月。

  怎么办?

  只能砍掉产品线,做一张桌子放得下的产品。

  所以,在经济下行的时候,要切断长尾,保持专注。

  留住客户

  记住,客户价值>现金流>收入>利润。

  你要留住最重要的客户。

  在经济繁荣的时代,我们对客户其实是没有那么重视的。

  不服务于你,我还可以服务于别人。

  但是,经济不好的时候,你要懂得,客户是你所有收入的来源。

  你有收入,是因为客户能从你的产品和服务中感受到价值。

  所以,客户价值要比现金流更重要。

  在过去的半年到一年,我强烈地感觉到,很多公司都在想尽办法提高服务水平,因为他们害怕失去重要的客户。

  网上流传着这样一张图片,叫做:设计公司舔狗话术指南。

  甲方爸爸提出一个非常无聊的想法,你可以说:哈哈哈哈,您这个想法真有创意!(注:若是打字沟通,“哈哈哈”的字数不得少于3个字,以免显得敷衍)

  针对不听劝的甲方,你可以说:跟您聊设计真愉快,我看到了一个企业家的坚韧。

  甲方付款太慢,你可以说:您公司一看就很大,才有这么多的流程。付款快的,都是小公司。

  这也许是个段子,但是它背后为客户服务的精神,值得我们学习。

  所以,回去盘点一下你有哪些不能失去的重要客户,研究一下如何提升服务水平,好好地留住他。

  记住,客户价值比现金流更重要。

  深挖壁垒

  你要保护自己的高利润产品,不受替代品影响。

  大部分公司能做起来,都是因为拥有自己的核心资产。

  有些公司的核心资产是产品配方,有些公司的核心资产是产品品牌,有些公司的核心资产是管理模式。

  核心资产是你获得高利润的来源。

  在经济繁荣的时代,你可能会觉得核心资产没有那么重要。

  而现在,我建议你一定要懂得保护好自己的核心资产。

  比如,如果你的核心资产是产品配方,就要严格保密,该申请专利的,就要申请专利。

  因为,在经济下行的时代,一旦你的高利润产品被攻破,其他低利润产品养活不了公司,你就会严重失血。

  所以,盘点一下你最主要的利润来自于哪些核心资产,然后深挖壁垒,把它们保护起来。

  谨慎投资

  大收益、低概率的投资,成功概率会进一步降低。

  什么意思?

  在过去,投10个创业公司,可能会出现1个回报率高的好公司。

  而今天,可能投20个创业公司,才会出现1个回报率高的好公司。

  过去你3年之内就能赚到钱,可能现在就需要5年了。

  大收益、低概率的投资,成功概率在进一步降低。

  所以,如果你不是专业的投资人,就要谨慎投资,不要轻易地把钱给出去。

  勇于创新

  只有创新,才能跨越周期。

  什么意思?

  我举个例子。

  印度有一家公司,叫做Aravind,它是一家做眼科手术的公司。

  它的手术技术之发达,效率之高,让人叹为观止。

  全球每年大概有4500万人失明,其中有1200万人是印度人。

  大部分印度人失明的原因是白内障,白内障是可以通过手术治愈的。

  但是,做白内障手术成本很高,时间也相对比较长,一台白内障手术大概需要30分钟。

  于是,Aravind受到麦当劳流水线式制作食物的启发,优化了眼科手术的流程。

  你可以看到,图上这个手术室里躺了两个病人。

  其实不止,手术室最多可以躺7个病人。护士会配合医生将所有术前和术中的工作准备好,然后医生就像麦当劳的流水线一样,第一个步骤,给这个病人操作完,马上给下一个病人操作,7个病人都操作完之后,进入第二个步骤……

  就这样一步一步穿梭在7个病人之间,同时为7个病人做手术,实现了手术之间的无缝衔接。

  最终,Aravind通过极致的效率优化,把一台30分钟的手术,缩短到了不到5分钟。并且把手术成本降到了之前的1/1000。而手术感染率仅为0.04%,这比英国的0.06%还要低。

  这,就是创新。在存量时代,我们停止了野蛮生长,这个时候,就要精益求精,勇于创新。

  怎么创新?如果你仔细思考并追求极致,你会发现,你身边的每一个行业,每一样东西,其实都值得被重做一遍。极致是99分,顶尖高手是90分,优秀大概是80分。但是大部分人,误以为10分就是满分。

  好好学习

  最后一个建议,好好学习。

  我们要学习那些度过周期的人,是怎么度过的。

  我们要学习那些经历过人口结构危机的国家,是怎么经历的?

  我们要学习哪些真正有创新精神的企业,是怎么创新的?

  这一切的一切,在今天,都值得我们努力钻研。

  冬天,在炉火边读书,等待春天。

  经济周期是一个客观规律,经济下行,它一定会来。

  但是,它也一定会走。

  只不过问题是,我们到底能不能度过这个冬天?

  我的答案是,能。

  只是,你需要穿厚一点。

  冷,只是体感。

  在这个时候,我们选择潜行,退一步,是为了进两步。

  寒冷的同时,我们也该觉得庆幸。

  因为,没有经历过寒冬的生命,不是伟大的生命。

坚守还是撤离!寒冬来了家居企业怎么过?




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