2019年，行业洗牌，店面收缩、经销商倒闭、卖场人去楼空，已不再是危言耸听。经销商群体的生存状态是怎样的？战场厮杀总是如此残酷：留下来的永远只有少数。然而，大部分人显然还没有做好抵御风险的充分准备。
今天，在变局之间，我们重点讨论那些已“身处险境”而不自知的牛商。未来，这六类经销商身处悬崖峭壁，稍有不慎，便会跌入万丈深渊。
体态臃肿，人均效益低下
他们或许还处于市场的巅峰期，意气风发。然而，随着零售市场整体容量的减少，经营成本却在不断增加，体态臃肿、人均效率低下、人均产值不高的经销商逐渐陷入无声的困境，必须谨慎思考自身所处境地。都说“船小好调头”，船大者，掌舵人的洞见更为关键，如果这艘巨轮如果没有找到新航道，动辄数百人的团队，将承担着更大的风险。
北京某牛商，运营团队超过100人，戏说自己每天睁开眼睛就不见了8万元（租金、人员费用等），而卫浴产品的零售价却跟其他城市基本一致，盈利能力一般，在寸土寸金的城市，随着成本越来越高，生存压力可想而知。
为此，有些经销商选择了转嫁风险。如，长沙法恩莎牛商孔光友，驰骋卫浴沙场20余载的他也有一支上百人的团队，但嗅到到巨大的市场风险后，将部分直营店转化为分销店，找到更多合作伙伴，缩短战线，责任共担，抵御风险。
【图】长沙万家丽建材市场
一个企业的长远发展，不仅要看能不能亏得起，是否能熬到否极泰来。逆境下，巨无霸型的经销商反而要更加警惕，当飓风来临时，没有一个生灵可以置身事外，提高效率、提升战斗力才是关键。
自身缺乏造血功能
又不擅于把控风险者
一直以来，零售渠道是卫浴品牌商的必争之地，经销商掌握自主权和现金流，有自己的造血能力。然而，随着精装房成为不可逆转的主流，传统零售市场的蛋糕变小，越来越多卫浴经销商通过工程渠道、家装渠道等抢占市场份额，寻找下一个流量入口。
工程渠道目前已是一片红海，经销商想要分得一杯羹谈何容易，大家陷入了恶性竞争，你延长付款周期，我降低成本，甚至不赚钱乃至亏本都要抢占份额，致使经销商游走在钢丝上，为开发商垫资、在极高的风险下抢占份额。一旦上游付款不及时，或者资金链断裂，便是覆水难收。难怪久经战场的郑州箭牌经销商赵佩杰大声呼吁：行业之间要共同的原则与底线，良性竞争！
此外，近年来家装公司也面临转型，跑路者众多，经销商深受其害，行业要齐心协力，守住底线，对不合理的模式、不对等的条约谨慎为之，共同营造良好的氛围。
一方面，经销商要有自己的造血功能，设法掌握流量入口；另一方面，对家装公司、工装渠道要做好项目评估，控制风险。
投资分散，多而不精
投资界有一个理论——“鸡蛋不要放在一个篮子里”，但在激烈的市场竞争中，“对准一个城墙口冲锋”却更容易成功。在走访过程中，问道牛商小组目睹一位牛商在市场上的陨落，本来在当地已将品牌培育成强势品牌，进行了多元化投资，没料到新项目难以盈利，原来的经营的卫浴品牌却因为精力跟不上而丧失优势，本是当地强势品牌，却是逆水行舟，让人倍感惋惜。这样的案例却不在少数。
不懂得宣传借力，营销造势
在此次走访中，采访组发现，做得好的卫浴品牌都有一个共性：敢于“折腾”，擅于借力使力。江山代有“品牌”出，各领风骚三五年，哪怕是深耕市场的优秀品牌，要保持强势，也需要不断折腾，让市场动起来，以保持品牌势能。不管是设计师活动、“造节”活动，还是社群营销，都需要擅于主动出击，提高出镜率和曝光率，以保持品牌的活力，消费者记住品牌。如果经销商固步自封，以过去的辉煌战绩来定义当下，危险将会来临。因为当下消费者已发生改变，在产品差异化不强时，营销入口变成了叩开消费者心扉的敲门砖。
一代老去，二代未能接班，奈何廉颇老矣？
在本次问道牛商走访还有一大发现，经销商交接班和文化传承成为普遍现象。尽管60后、70后经销商依然有活跃在市场一线，但80后、90后经销商已成为主力军，对于需要传承的经销商而言，接班人与父辈是否顺利交接，直接影响着品牌在当地的走向。在走访过程中，笔者发现长沙惠达、郑州恒洁、长沙辉煌……不少经销商已顺利完成交接，第一代经销商成功退居二线，由二代接班人挑起大梁。而那些资历尚浅、未能跟上节奏的接班人，心有余而力不足，最容易出现问题。因此，一方面，一代经销商要保持旺盛的求知欲，以抵御知识结构的不断老化；另一方面，尽早培养接班人，或考虑职业经理人管队，莫等廉颇老矣空悲切。
厂商步伐不一，各自为战
厂商之间乃鱼水关系，一荣俱荣，一损俱损。经销商与厂家之间要保持价值观一致。而现实的困境也在于，一些不错的厂家思路，却在终端无法落地。以更新品牌门头为例，随着消费升级，不少品牌也在陆续进行升级，然而有些品牌尽管总部给出了完胜的升级方案，但在各地却无法执行下去，这仅是一个细节的体现，更多的不同步，导致厂商无法形成“共振”。
在此，客观地点赞恒洁，近年来品牌快速发展，成为业界亮眼的品牌，除了品牌方不断推陈出新外，更在于许多经销商脱胎于厂家，与厂家共同经营当地市场，因此，对于品牌方的决策，各地恒洁皆是一呼百应，高度配合，整体一致的结果是在终端完整地执行品牌方的规划，近年来攻城略地，从店面到营销都有声有色。反观某些品牌，由于经销商体系的内耗，代理商和分销商之间出现各种问题，导致品牌不断更换经销商，必然元气大伤。
无论是哪一类经销商，自我迭代能力，创新的能力都非常关键，对未来的市场没有深刻的洞察，不与时俱进、跟上趋势，那么未来的路也将异常艰辛。经销商必须用发展的眼光看问题，现在消费者已经在刷抖音和小红书了，而你还留恋QQ空间；他们在听《隔壁老樊》，而你唱的依然是《涛声依旧》，那么这涛声只能越来越寂静。
要在残酷的市场中赢得一席之地，以下七点素养不得不提：
打破桎梏 自我迭代
海尔集团的张瑞敏曾说过：“企业一旦站立到创新的浪尖上，维持的办法只有一个，就是要持续迭代，不断创新。”经营不能像作了茧的蚕，除了茧壳，茧壳以外的世界一窍不通，善于创新的经销商们往往能够主动突破茧壳的束缚，最后化茧成蝶。
问道牛商一路走访调研下来，看到不少经销商依然思维固化，不懂变通，如千篇一律的店面装修，落俗的推销话语、等客上门的投机心理，试想一个店面，连五、六十岁的大叔大妈都不愿进店选购，更不可能吸引吸引年轻一代的消费者。变化，是这个时代不变的真理。
初见被打动，细看被感动
精装房市场的道理，意味着真正能到来到店面的业主大量减少，但零售渠道依然是品牌必争之地，怎么让顾客来了就不想走，最后促成成交？笔者认为以下几个关键词：
1、店面装修精美，产品陈列得当，细节突出。
2、店面有气氛营造，灯光、音乐，软装非常有感染力，营造触觉、嗅觉、视觉、听觉等整体感受；
3、导购的专业、热情，这一点非常重要，事在人为，消费者的知识结构和自我满足感越来越强，如果导购服务态度不好，或者一问三不知，那是无法打动客户的。并且，现在的生活节奏很快，客户需要很快地得到解决方案，高效、专业的导购才能打动客户。
所以，能够成功圈粉众多年轻消费者，是那些敢于对店面形象、对产品、对服务，对技术创新的经销商。他们站在消费者的角度，用消费者的眼光审视产品，预判未来趋势，筛选符合消费者趋势的产品。
服务带动 把客户养成“粉丝”
“服务”是一个老生常谈的话题，我们采访上百位牛商中，没有一位不认可服务的重要性。然而，经销商真的做好服务了吗？你感动客户了吗？把客户变成了粉丝没有？
在终端，真正的牛商都把服务视为自己的一张王牌，在郑州，汉斯格雅和德立菲对设计师渠道的服务专业高效，让高端设计师高度认可；石家庄箭牌不定期给业主清理马桶、擦拭浴室柜和做龙头保养，让客户放心，郑州惠达把智能马桶的二次服务作为拉近和客户距离的窗口，主动服务，这样的案例比比皆是。
服务成为品牌一路前行的护身符，但服务没有标准，也没有固定的模式，每个人对服务的理解也不一样，每个客户对服务的标准不一，效果也差之甚远，品牌是24小时的售后服务，还是个性化定制的上门装修，最终还得根据客户需求而定。在渠道分流的今天，无论是门店还是家装，或者工程，我们都需要强有力的服务，首先是要拥有服务意识，其次要拥有服务能力，再次拥有服务体系，缺一不可。
服务无止境，没有做不到，只有想不到。在未来，经销商向平台商和服务商转变的过程中，服务能力成为重要的能力。谁拥有服务能力，谁能圈粉，谁将拥有更多的话语权。
分享经济，拓宽业务半径
这是一个互联网时代，是分享经济的时代，资源与资源之间的边界被打破，一切都可以被重新定义。未来，谁有资源整合能力，谁的业务半径就能快速拓展，谁将成为这个时代的强者，在终端市场也是如此，经销商要更有分享精神和商誉，以开阔的胸怀和气度，以更开放的思路迎接未来。
合作中，要让对方如沐春风，共同分享价值和利益。如果经销商封闭自我，没有共赢思维，跨界资源很难跟你“一起玩”。例如哈尔滨汉斯格雅经销商，自掏腰包邀请设计师畅游欧洲，给予合作伙伴更高纬度的精神滋养，与合作伙伴产生更强的黏性。在这个快速蝶变的市场环境下，人脉就像可再生资源，成功的经销商会懂得加强各种资源的整合，最后实现资源1+1＞2的效果，才能提升品牌的竞争力，独占市场鳌头。
从“个人英雄”到“精兵强将”
这次问道牛商走访还有一大感受：凡是优秀的经销商，都不是单兵作战，而有一支众志成城的团队，门店管理体系、导购体系、家装、工程体系都比较完善，售后服务体系也非常牛。而关于打造核心团队的奥秘，连续13年成为恒洁集团销量冠军的武汉恒洁牛商陈树忠，把他的经验总结为九个字：“定目标，搭班子，带团队”，东鹏整装卫浴牛商王四多则将打造团队的核心定为“分权、分钱”。
水可载舟亦可覆舟，一支优秀卓越的团队能够推动企业乘风破浪、激流勇进；而一支松散的队伍则让品牌原地踏步甚至全军覆灭。在如今渠道多样，市场变幻的环境下，夫妻店模式将彻底告别，有信仰、有活力、有体系的团队将是不可或缺的核心因素。
当然，随着运营成本的提高，更要求团队提高工作效率、提升公司运营，用最精干、最少化的员工创造最大的价值。
深耕渠道 主次分明
得渠道者得天下，优秀的经销商必然会深耕渠道，过去国际品牌重视工程渠道，国内品牌对零售渠道更加重视，但随着彼此的相互渗透，渠道也更加多元，至今卫浴主要销售渠道包括零售、家装、设计师、工程渠道等。
渠道众多，卫浴经销商是不是都可以兼得？不同渠道有不同的操作思路，是进行“渠道大杂烩”？还是有主次分明？成功的经销商他们是这样做的：
1、专注高端卫浴品牌的经销商更偏向于设计师渠道，其次是零售等渠道。
2、面向大众消费者卫浴品牌的经销商则深耕零售渠道，提升店面终端形象，提高消费者入店选购几率。
3、随着精装房时代的到来，工程渠道重要的抢夺资源的利剑，这次采访的牛商中，大部分销量能稳定或者有提升在，都源于工程渠道的增长，包括商业地产工程、公共空间和公共场所等。工程作为一个经销商重要渠道，郑州东鹏整装卫浴建立400多平米的专卖店用于工程渠道。
不少经销商将工程渠道列为新赛道，但工程渠道对品牌实力、综合服务能力、资源整合能力都是严峻考验，工程也会让行业两级分化越来越明显，经销商必须思考自身的定位。
预判趋势，洞见未来
中国伟大领导人毛泽东曾说：“没有预见，谈不上领导。”一个企业向前发展需要领导者具备预见性的指导，只有航向对了，水手们才能全速前进。
而对于卫浴经销商来说如何才能具备未来市场发展的预见能力呢？答案是：自我更新与自我学习能力。“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，经销商要一路驰骋、开拓市场，学习必定不能少，不仅要在书中学习经营的理念，更要向同行学习、向竞争对手学习、向顾客学习，不断提升眼界。
之前是供需不足的年代，酒香不怕巷子深，然而在供需过剩或者并不平衡的年代，对经销商思维的判断力，对市场的洞察力，对产品的审美力都需独具慧眼，而这种能力，对经销商是不小的挑战。顺势而为，才能创造不可为。
未来卫浴行业是否需要这么多的经销商？
答案是否定的。
大浪淘沙，卫浴行业经销的末位淘汰赛，才刚刚开始。
