窜货，是指经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售，也称为冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。在“双十一”前夕，窜货大潮又开始了。大量的家电连锁卖场、电商平台、家电企业将库存的低价产品，向三四级市场、村镇市场快速流窜。
行业内人士表示，窜货现象多发生在淡季，家电的窜货商们会在自己所在区域低价放货，以寻求利润，但是这样的行径对于市场渠道商和实体店的经营会产生很大的冲击。而在很多重要的销售节点前，窜货会发生的更为汹涌。2018年家电行业整体市场环境并不理想的情况下，在双十一节点，很多窜货商们为了更大程度的促成销售、实现资金回流、清理库存，窜货的力度可想而知。据一位知名品牌的经销商透露：行业内部分商家通过恶意低价及内外勾结等方式频繁窜货，谋取利益，这将导致家电产品价格体系紊乱。”
根据记者走访发现，除了窜货现象严重以外，市场的倒货现象也频频发生。相对于有区域限制的窜货，倒货现象在这几年快速崛起，更为猖獗。因为市场环境的影响，有相当一部分企业因经营不善面临倒闭，倒货商们就从这些企业中低价拿货再转手销售获利，在利益的驱动下，甚至有倒货商将质量存在问题的产品或者返修机器改头换面之后再次销售。窜货、倒货，加剧了渠道乱象的疯狂发展，严重扰乱市场秩序。
让众多厂商、经销商头痛的窜货商、倒爷们，游走于产业链的灰色地带，冲击市场原有的渠道和价格体系，经销商的生存和发展也因此步履维艰。
窜货有利可图
价差2%利润可观
因供给关系和价格差而产生的窜货多是短期行为，而且多为区域性的。目前市场上的窜货行为多分为三种：区域性经济圈互窜;部分终端批发商，在进货时带货，故意将一些大品牌产品低价销售;在节假期或者促销的关键节点，厂家与经销商主导促销，产生跨区域窜货。
双十一作为国民消费节，对于产品的需求量骤然增加。例如，因为季节原因热水器、洗衣机等产品在双十一预售阶段最为火爆，这就引发了窜货现象的产生，很多地方在短期内出现了供不应求的状况，为此，部分经销商或者平台为了备足货，就会从周边地区窜货。而电商的产品价格偏低，且很多厂家开始从线上向线下开仓放货，这进一步活跃了窜货商。
最近几年，家电行业整体市场环境表现不理想，这进一步加剧了市场的窜货现象。部分厂商产品的出厂价格或者政策力度在全国内不统一、经销商之间的恶意竞争都很容易导致窜货现象的发生。
随着市场竞争加剧，很多厂商将渠道下沉的战线拉到了县城及乡镇以下的外围市场，发展由在行业内摸爬滚打多年的业务员组成的二批商(二级批发商)，但部分二批商在当地与经销商矛盾突出，恶意倒货，出现擦码、低价销售等行为，扰乱市场秩序。
某家电品牌的一级代理商表示：“在家电行业里，窜货经久不衰，而产品的价格差会超过2%，利润相当可观。”
业内观察家丁少将认为：“品牌企业给各级经销商优惠力度不同，跨级窜货可以降低成本提升利润;品牌企业给经销商、渠道定的任务过高，抑或为了打击竞争对手，都会产生窜货现象。“双十一”窜货严重，可能与品牌商给经销商的任务过重有关。另外，在线上渠道还没有起势之前，窜货主要发生在线下渠道之间。随着近年来线上渠道的发展，以低价为主的线上渠道冲击了线下渠道，这也导致窜货高发。品牌企业和渠道商是利益共同体，品牌企业应该照顾渠道利益，渠道也应该主动维护经销秩序。”
“倒爷”纵横江湖多年
差价中冒险寻机会
窜货年年有，倒货常发生。因为市场价格的不透明，给倒爷们提供了生存的土壤。
格力和美的在空调领域已经占据了大半壁江山，垄断地位已经开始逐渐形成，这使很多二线乃至三线空调品牌的生存境遇十分艰巨，很多三线空调品牌的厂商库存能够达到数万台甚至几十万台，其中包含大量的淘汰产品。这时候，倒货商们的机会就来了，他们从这些厂家中低价拿走商品再次销售。
一位地区家电经销商透露：“他们收产品带卡不带票(有保修卡、没有发票)，一台机器赚个百十来块钱，这类产品不用换牌子被售以低价，在网络平台上非常受欢迎。”
这位经销商告诉记者：“大型企业一般会正规些。前几天有个大型企业，不做了，将库存产品对外招投标，代理商必须参与竞标，然后以相对低价拿走，重新贴个品牌或者直接用原厂商品牌，通过自己的渠道卖出去。近几年，退出中国市场或将品牌授权本土企业的外资家电品牌也很多，但由于外资品牌对中国本土渠道掌控不到位，它们的产品在流通渠道中往往更容易出现问题。外资品牌知名度高，库存产品往往会直接被倒爷通过倒货方式窜出去，在市场上以高价被售卖。”
如果说，窜货多为短期行为，那么倒货则是有机会就会发生。尤其是在市场竞争激烈的当下，很多企业都有大量库存，这就让倒爷们的生意十分火热。而这些产品多流向三四线及农村市场。市场上的倒爷多由经销商、个体、厂商的工作人员组成，主力是经销商，他们有自己的分销网络，倒来的货通常流向三、四、五级市场，在实体店或电商平台均有出售。近几年，行业内倒货群体崛起得极快。
“产品有质量问题怎么办?”记者询问一位家电内部人士，他告诉记者：“一些有维修和售后能力的经销商会将这些问题产品进行维修和改装，然后改头换面市场销售。这些问题产品中不少是返修机器，这些返修机器会被混入倒货渠道一起出售。”
虽然市面上窜货、倒货现象严重，但从事这些活动的中间商的利益却得不到保障，他们甚至要冒着巨大的风险。通过窜货、倒货赚差价，他们的利润可能在几十元到上百元，往往比正规经销商的毛利率低。因为中间商可入手的机器大部分是滞销机、尾货，如若这些产品在市场不受欢迎，则有可能砸在手里。
窜货、倒货现象的存在，极大的危害行业的健康发展，催化实体店的经营衰败。双十一的来临，让倒货、窜货更为猖獗。一套烟机灶具线下经销商进货价格为2200元，而通过倒货出去的产品在电商平台标价仅1000元，价格差一倍以上。”一位代理某厨电品牌10年的经销商无奈表示。
