阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬动整个地球。”

　　这句话，李斌在红星美凯龙宣布实施“1001战略”时引用过。他当时的结论是：地球虽然在，但杠杆不够长，支点是什么呢?阿基米德自己也找不到。

　　2年多过去，已履新满邦集团能源事业群总裁的李斌，会不会偶尔感慨：他在红星美凯龙的岁月里，面对的，又何尝不是阿基米德式的困境?

　　在一定程度上，李斌应该庆幸。毕竟，他在红星美凯龙的互联网+实践一直延续到了2017年7月。而另一个家居卖场巨头居然之家，自2015年电商领军人汪小康离职后，电商业务便已偃旗息鼓。

      这是一场家居卖场合纵连横的流量战争。在这个战局中，谁是支点?谁是杠杆?

　　1、失去支点的杠杆

　　曾经，李斌以为他在红星美凯龙找到了撬动地球的支点和杠杆。

　　他当时眼中的支点，是“1000”，即红星美凯龙发展规划中的1000家实体家居卖场。他当时眼中的杠杆，则是“1”，即1个互联网平台。1000+1，是为1001。

　　那时，李斌将“1001战略”要实现的目标，形容为构建“一个新的商业生命共同体”。

　　提出“商业生命共同体”的概念，是要与“生态”的概念相区别。李斌强调，“生态”实际上是互联网丛林语境，有着森严的阶层等级，信奉的是弱肉强食的生存逻辑，掌握流量入口的就是那些大树，它会遮蔽无数小草的生长发育。

　　这番仿佛世界大同般的高论，让旺家(公众号：潜望大家居)一度怀疑：这个李斌，跟当年在苏宁易购时通过微博高调向京东和刘强东叫战的李斌，是同一个人吗?

　　有时候，旺家(公众号：潜望大家居)忍不住会顺着李斌的杠杆论往下想，如果说实体卖场是支点，那这个支点的支点又是什么?

　　是苏宁和红星美凯龙不一样的东西，比如说进销存、配送安装售后?显然不是。因为这么多年来，家居卖场没做这些东西，照样坐地收租。

　　是李斌强调的产业链上下游关系和谐的“生命共同体”?估计这话苏宁都不信，要不，当年苏宁、国美和格力怎么掐出那么大的动静?

　　看来，无论是李斌说的互联网平台，还是进销存、配送安装和售后，抑或产业链关系，这些，统统都只是为了让杠杆变得更长一点，而不是支点。

　　杠杆的长短很重要，但是一个没有支点的杠杆，跟一根烧火棍也差不了多少。

　　在发布“1001战略”后一年，李斌的职务被调整。红星美凯龙组建了由董事长车建新挂帅的互联网委员会，18名成员中不包括李斌。

　　2、流量不是支点，是地球!

　　2013年“双十一”，红星美凯龙、居然之家等19家卖场联手狙击天猫的首次线上线下联动，催生了两个结果：一是天猫当时被迫叫停了家居O2O活动，二是加大了红星美凯龙和居然之家拓展电商业务的决心。

　　就在那一年“双十一”当天，居然之家的电商平台居然在线上线。这个平台的领军人，是曾任天猫爱蜂潮副总裁兼COO的汪小康。

　　相比之下，红星美凯龙的决心更大。从早期半年烧钱2个亿交易4万元的红美商城，到家品会与星易家(原红美商城)两大电商平台的赛马，再到将线上线下放进一个篮子里的O2O，车建新曾多次表达，这辈子一定要把互联网这件事做成。

　　无论是抵制天猫在家居领域的O2O，还是加码电商，红星美凯龙和居然之家孜孜以求的，正是成为“流量入口的大树”。

　　就在李斌离开红星美凯龙的消息传出后不到一个月，全球家居智慧营销平台(IMP)发布。发布时IMP时，车建新致辞的核心是两个词：赋能、导流。

　　第二天，在入股上海开装时，红星美凯龙副董事长车建芳演讲的核心也是两个词：赋能、导流。时间往前推，今年3月红星美凯龙入股三维家时，红星美凯龙总裁助理胡利杰讲话的核心，还是两个词：赋能、导流……

　　对于IMP，红星美凯龙给它的定位是：一站式家装全周期营销服务及获客平台。

　　重要的事情说三遍：获客、获客、获客!

　　这，才是被称为家居圈“二房东”的红星美凯龙们，能够快速发展的根本原因。在家居卖场实体店这个支点里，流量就是支点的支点。

　　只不过，他们当年的经营的重点在商户，有了商户聚集就会自带流量。现在，他们必须把经营的重点直接放在流量本身，没有了流量，商户终将离他们而去。

　　要撬动家居卖场的地球，流量才是那个最核心的支点!

　　3、“三高”的家居流量

　　家居消费的低频性，是家居渠道流量的一大痛点，尤其是在线上线下流量深度融合，流量的趋势发生深刻改变的背景之下。

　　在发布IMP时，红星美凯龙家居集团助理总裁何兴华认为家居流量的问题，不是痛点，而是全身的毛病，直接给出了一个“三高”的结论。

　　当然，这个“三高”，不是高血糖高血脂高血压，而是高离散性、高关联性，高复杂性。

　　原话用了很多专用名词，旺家(公众号：潜望大家居)简单地翻译了一下。

　　高离散性，主要就是说买卖双方都越来越分散。比如说，房地产高歌猛进的时代，大家都知道去那些快收楼的楼盘里去找用户;现在新房子卖得少了，家居市场更多地要依靠分散的二次装修的用户，就有点抓瞎了。再比如说家居渠道，原先家居卖场和建材市场一统天下，现在渠道分散了，电商、整装、房地产精装直供、甚至国美、苏宁都进来了，卖家居的地方越来越多，厂家布点的成本也越来越高，用户的购买决策也越复杂。

　　站在用户的角度来看，用户要的不是纸上设计图，也不是鸡零狗碎的瓷砖地板沙发床垫，而是一个整体性的家居场景，这就带来了高关联性。比如说装修，需要的是设计、施工、监理一条龙服务，最好还能把家居建材什么的全给配齐了。这也进一步带来了各种家居商品之间的关联性，好比买床的一般都要买床垫。

　　高复杂性的意思是说，虽然高离散性造成了流量获取的难度比较高，但是通过高关联性又蕴含了巨大的可挖掘空间，所以流量这事，不是说没有办法，但也不是那么容易搞定。

　　潜台词很明确：这事我做得了，你们做不了，所以你们都来用我的这个平台吧!

　　4、合纵连横的战争

　　借用这个“三高”论，旺家(公众号：潜望大家居)梳理了一下红星美凯龙和居然之家在流量方面的行动逻辑。

　　流量战争的第一波，是对天猫的简单模仿，打造一个线上平台，本意只不过是拢一拢那些高离散性的买卖双方，向那些不在实体卖场里的流量发出深情呼唤：“快到碗里来!”一边联合抵制天猫，一边加紧各自的平台上线。

　　一试之下才发现，这个事情远不是他们想得那么简单。在线上，他们既缺乏流量来源，也没有天猫的运营优势。对此，红星美凯龙还经过了从红美商城到星易家、家品会的几番折腾，居然之家则干脆偃旗息鼓。

　　流量战争的第二波，是各自在整装、金融、物流等方面的发力，试图借助高关联性深挖既有流量的潜力。红星美凯龙搞住建集采、家倍得，多方联手推出消费金融，战略入股居家通。居然之家则通过收购设计平台Homestyler推出居然设计家，设立金融公司，加紧打造物流体系。

　　但是从这里开始，红星美凯龙和居然之家在主要着力点上就开始分道扬镳了。

　　既然买卖双方是高离散的，从离散性上着力必然需要巨大的资源投入。所以，红星美凯龙选择了在高关联性方面着力，大力在家居链条上纵向深挖，意在通过打通上下游串起高离散性的买卖双方，在收获更多流量的同时，实现更大的流量价值。

　　红星美凯龙的许多动作，比如说推出IMP，战略入股三维家、开装等家居上下游企业，甚至不惜血本，联手广州建博会的承办方——中国对外贸易广州展览总公司在上海举办家居双展等，都是这一思路的具体表现。

　　居然之家偏不信这个邪，既然买卖双方是高离散的，那我就创造更多的场景来让双方有更多的接触机会。在获得阿里领投的巨额投资后，居然之家加快从“大家居”横向发力“大消费”，试图以高频的消费场景来带动低频的家居消费流量。

　　所以，居然之家近期在业态创新方面动作频频。与盒马鲜生组CP，在家居卖场里布局餐饮娱乐、儿童乐园、数码智能、体育健身、居家养老等多种业态，大力构建“家居+”。

　　5

　　多年后，已是左右沙发总裁的汪小康，在谈及家居电商时，总结了两句话：一是“一把手工程”，公司一把手必须高度重视，进而才能引起整个公司的重视，让公司相关管理适应电商的效率;二是“专业人做专业事”，要能选用合适的人匹配懂行的人。

　　2017年7月，在调整李斌职位的时候，车建新也说了一句意味深长的话：“从今以后，红星美凯龙不再有线上团队线下团队之分，集团2万多名员工都是互联网员工。”

　　说到底，要撬动家居卖场的地球，车建新和汪林朋就是阿基米德，流量是支点。而汪小康和李斌们，只不过是他们手中那根用着仍嫌不够长的杠杆。