一、实体零售的现状

　　零售跟我们每个人的生活都息息相关，我今天谈一下零售业目前的发展，以及未来能够沉淀下来的又会是什么样的业态?

　　1、定价权的重要性我们现在看实体零售存在的业态主要有两种：超市和专卖店。

　　它们有什么区别呢?超市第一是不开发产品，第二是没有统一的品牌，第三是没有定价权。专卖店则是自己开发产品、有差异化，有统一的品牌。像名创优品、无印良品，所有的产品都是一个品牌，也有自己的定价权，这个很重要。未来的零售能不能活下去，最关键的就是定价权。

　　如果没有定价权，你的盈利就要看竞争对手的价格。今天很多超市为什么不盈利?是因为整个行业都低迷。

　　那么实体零售为什么这么艰难呢?实际上在五年前，零售的格局就已经定了，主要是京东和阿里两家，但是大家都没想到2018年突然杀出一个社区拼团——拼多多。2019年特别流行的是“私域流量+社交交易”，零售的模式在不断地演变。但不管是传统电商、社交电商还是社区拼团，抢的都是超市和传统大卖场的生意。

　　我特别研究了目前在中国内地和香港上市的零售企业，全部加起来的市值在2058亿人民币，但是蚂蚁金服的估值是多少?是1650亿美元。

　　2、不可忽略的零售本质我们讲零售的本质，对于顾客来讲永远是三个维度：第一，品质要好。第二，价格要有竞争力。第三，便利。为什么今天这些卖场都活不下去?我想是因为没有做到便利。

　　那么企业如何做到便利?最重要的就是保证企业效率。效率越高，店铺、产品离客户的便利性越近，如果效率很差，店铺开在小区门口也没有钱赚。

二、线上、线下融合的背后

　　1、金融数据的价值今天不管是阿里还是腾讯，都在不断地收购线下卖场。今天70%以上的交易流量在阿里手里，剩下的流量则是在线下。我认为线下的零售场景，对于阿里腾讯而言最大的价值是在金融数据。

　　阿里在收购大润发后，第一步就是改变支付方式，把支付宝支付排在优先位置，甚至排挤微信支付。我们不管是在线上，还是在线下，购买一个水果或是一听可口可乐，只要用线上支付，后台都会积累一定的数据。你的生活有没有规律、工作稳不稳定，都能从这个数据判断。今天我们在朋友圈每天都能看到精准的广告推送，这也是微信支付的功劳。

　　2、三大统一那么对于专卖店而言，线上、线下融合带来的好处是什么?我认为最重要的是三大统一。

　　第一，品质统一。过去很多做零售的企业都要做两盘货，一盘货供线上，产品质量差一点、价格卖的低一点。线下的货则质量好一点、价格卖的贵一点，但今天这套办法已经没有了，基本上是线上、线下统一。

　　第二，价格统一。如今线上的流量成本在增加，而部分线下的租金却在下降，这也可以做到价格的统一。

　　第三，理念统一。这里的理念主要有三：

　　第一个理念，零售企业要完成从经营产品到经营用户、再到经营产品的闭环。

　　对于这个闭环我们举两个例子，第一是全球做得最好的线下零售企业Costco，这个品牌马上要在上海开店。

　　全球来看，Costco每个门店大概都有5000平方米、3000个SKU，通过会员营销后得到数据，再围绕每个地区的会员数据调整产品，在我看来这就是理念统一的体现。

　　而对于这种经营理念的闭环，国内目前只有电商做到了。电商通过线上引流用户到网店，网店通过用户消费的数据再重新配比产品。很多人认为Costco来到中国会水土不服，但大家一定放心，它在日本、韩国都很火爆，到中国也依然会。

　　第二个例子是盒马。

　　盒马是围绕社区开店，通过数据沉淀来制定产品，盒马与Costco有共同的属性，消费者必须是会员才允许购买东西，支付的时候也必须要用阿里的支付系统。

　　第二个理念，零售企业依然要靠规模取胜。

　　Costco一年的全球销售额有7500亿元，大概3000个SKU，也就是说平均每个SKU有2.5亿的采购量，沃尔玛一个卖场有10万个SKU，但平均一个店一年才卖3亿人民币，可见Costco单品爆发力的强大。

　　今天很多人讲，靠规模取胜已经没有新意了，我想他真的不了解零售。零售只有靠规模才能有强大的溢价能力，才能给顾客带来最高的性价比产品。所有个性化定制企业都是小企业，只能满足一部分客人的需求。

　　第三个理念，零售企业要坚持做好产品设计。

　　在Costco贩售的所有品牌产品，不管是星巴克也好、CK也好、雅诗兰黛也好，到了Costco产品设计必须统一成Costco自己的设计风格，所以整体的陈列非常漂亮，购物体验也很好。

　　那Costco的底气是怎么来的?

　　首先，Costco所选择的产品品质都过硬，本身就有很好的设计理念。其次，Costco永远不赚快钱，而考虑如何持续去经营理念。Costco的平均利润在8%~9%，最高单品利润不超过14%，这就是因为永续性的经营理念。